編輯推薦:　　《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》特色
　　◎以人員推銷的四大戰(zhàn)略為支柱
　　◎強調(diào)增值型銷售戰(zhàn)略
　　◎來自真實世界的案例
　　◎擴充了價值創(chuàng)造的內(nèi)容
　　◎提供角色扮演練習(xí)
　　配套教輔(電子版)
　　◎教師指導(dǎo)手冊
　　◎試題庫
　　◎PowerPoint課件
　　《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》同時配有英文影印版

內(nèi)容簡介:　　《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》的架構(gòu)：《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》的內(nèi)容圍繞人員推銷的四大支柱來組織：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略。最開始的兩章為深入研究這些戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。第1章描述了人員推銷的演進，第2章向?qū)W生提供了在四大就業(yè)領(lǐng)域中尋求人員推銷的職業(yè)機會，這四大領(lǐng)域是：服務(wù)、零售、批發(fā)和制造行業(yè)。關(guān)注職業(yè)前景的學(xué)生還會發(fā)現(xiàn)附錄1“尋找就業(yè)．機會：信息時代的個性化營銷計劃”也很有幫助。
　　研究表明業(yè)績卓著的銷售人員比表現(xiàn)平平者更善于建立和維持關(guān)系。第二部分“發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略”集中討論了有助于人員推銷取得成功的幾種重要的人際關(guān)系構(gòu)建策略。第3章是“利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值”，第4章是“溝通風(fēng)格：管理銷售關(guān)系”，第5章考察了倫理對顧客和銷售人員之間關(guān)系的影響。
　　第三部分“制定產(chǎn)品戰(zhàn)略”考察了完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品、公司以及競爭知識在人員推銷中的重要性。掌握充分信息和知識的銷售人員在為復(fù)雜的顧客需要提供增值型產(chǎn)品解決方案時更具有優(yōu)勢地位。
　　第四部分“發(fā)展顧客戰(zhàn)略”介紹了顧客為什么要購買，怎樣購買，并解釋了如何識別潛在顧客。隨著對顧客知識的增加，銷售人員能夠更好地理解復(fù)雜的顧客需要和要求并創(chuàng)造顧客價值。
　　第五部分“發(fā)展陳述戰(zhàn)略”強調(diào)了銷售人員作為購買者的建議者、顧問和伙伴的概念。強調(diào)了以成交為人員推銷主要目標(biāo)的傳統(tǒng)銷售陳述已經(jīng)被拋棄了，取而代之的是需要一滿足陳述。在第9版中，銷售人員被視為顧問和咨詢師。
　　第六部分包括兩章：“機會管理：提高銷售生產(chǎn)率的關(guān)鍵”和“銷售隊伍管理”。

作者簡介:　　杰拉爾德·L．曼寧（GeraId L．Manning）： 得梅因地區(qū)社區(qū)學(xué)院營銷／管理系主任。除擔(dān)任行政職務(wù)外，他還是營銷和銷售管理課程的主講人。在課堂教學(xué)中，他嘗試了各種學(xué)習(xí)方法，如角色扮演、模擬、競賽和互動演示。 曼寧先生擔(dān)任過五百多家企業(yè)高層管理者和企業(yè)主的銷售和營銷顧問．其中包括幾家全國性的大公司。曼寧先生經(jīng)常作為報告人出席全國性的銷售會議并被得梅因地區(qū)社區(qū)學(xué)院授予“年度杰出教師”的稱號。
　　巴里·L.里斯（Barry L.Reece）
　　弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)教授。三十多年來.里斯博士一直致力于銷售、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、人際關(guān)系和管理領(lǐng)域的教學(xué)、研究、咨詢和培訓(xùn)項目的開發(fā)工作。他為公共部門和私人組織主持過六百多個研究班和研討會，并在銷售、溝通和管理等方面擁有很多著述。里斯博士曾榮獲美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）弗吉尼亞分會授予的“年度最佳培訓(xùn)師”稱號，以及弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)人文科學(xué)與教育學(xué)院授予的“杰出教學(xué)獎”。
　　汪濤，武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師、營銷系主任。兼任中國市場學(xué)會常務(wù)理事，中國高校市場學(xué)研究會常務(wù)理事。

目錄:第1部分 發(fā)展人員推銷哲學(xué)
第1章 人員推銷和營銷觀念
1.1 人員推銷——定義與哲學(xué)
1.2 信息時代的人員推銷
1.2.1 信息技術(shù)的主要進步
1.2.2 信息成為戰(zhàn)略資源
1.2.3 業(yè)務(wù)由顧客關(guān)系來界定
1.2.4 銷售成功取決于增加價值
1.3 伴隨營銷觀念而拓展的人員推銷
1.3.1 營銷觀念的演進
1.3.2 營銷觀念產(chǎn)生營銷組合
1.3.3 人員推銷的重要角色
1.4 顧問型銷售的演進
1.5 戰(zhàn)略型銷售的演進
1.5.1 戰(zhàn)略型／顧問型銷售模型
1.5.2 電子商務(wù)、顧客關(guān)系管理和復(fù)雜銷售
1.6 伙伴關(guān)系的演進
1.6.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟——伙伴關(guān)系的最高形式
1.6.2 采用倫理高標(biāo)準(zhǔn)增強伙伴關(guān)系
1.6.3 采用顧客關(guān)系管理增強伙伴關(guān)系
1.7 價值創(chuàng)造——新的銷售使命
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題
伙伴關(guān)系銷售：角色扮演／模擬

第2章 信息時代的人員推銷機會
2.1 信息時代的人員推銷
2.1.1 顧客服務(wù)代表
2.1.2 專業(yè)人士
2.1.3 企業(yè)家
2.1.4 管理人員
2.2 人員推銷職業(yè)中你的未來
2.2.1 銷售行業(yè)的豐厚回報
2.2.2 婦女的機會
2.2.3 少數(shù)民族的機會
2.3 當(dāng)今銷售行業(yè)的崗位設(shè)置
2.3.1 銷售服務(wù)
2.3.2 為零售商銷售
2.3.3 為批發(fā)商銷售
2.3.4 為制造商銷售
2.3.5 電話營銷銷售渠道
2.4 學(xué)習(xí)銷售
2.4.1 公司主辦的培訓(xùn)
2.4.2 專業(yè)培訓(xùn)公司提供的培訓(xùn)
2.4.3 認(rèn)證項目
2.4.4 學(xué)院和大學(xué)課程
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題
第1部分 角色扮演練習(xí)

第2部分 發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略
第3章 利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值
3.1 發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略
3.1.1 關(guān)系增加價值
3.1.2 伙伴關(guān)系——最高品質(zhì)的銷售關(guān)系
3.1.3 著眼于四大關(guān)鍵群體的關(guān)系戰(zhàn)略
3.1.4 量身訂制關(guān)系戰(zhàn)略
3.2 增強關(guān)系戰(zhàn)略的思維過程
3.2.1 自我形象——關(guān)系戰(zhàn)略的一個重要維度
3.2.2 雙贏哲學(xué)
3.2.3 品格與誠信
3.3 為你的關(guān)系增加價值的語言和非語言戰(zhàn)略
3.3.1 非語言信息
3.3.2 外表對關(guān)系的影響
3.3.3 音質(zhì)對關(guān)系的影響
3.3.4 禮儀對關(guān)系的影響
3.4 加強關(guān)系的傳統(tǒng)方法
3.4.1 評論此時此地觀察到的事物
3.4.2 恭維
3.4.3 尋找共同的熟人或者興趣
3.5 自我提升戰(zhàn)略
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題

第4章 溝通風(fēng)格：管理銷售關(guān)系
4.1 溝通風(fēng)格——管理銷售關(guān)系簡介
4.1.1 溝通風(fēng)格偏見
4.1.2 溝通風(fēng)格的原則
4.1.3 提升你的關(guān)系管理技能
4.2 溝通風(fēng)格模型
4.2.1 支配性連續(xù)體
4.2.2 社交性連續(xù)體
4.2.3 四種溝通風(fēng)格
4.2.4 四種風(fēng)格模型的受歡迎程度
4.2.5 確定你的溝通風(fēng)格
4.3 減少溝通風(fēng)格偏見
4.3.1 溝通風(fēng)格偏見是如何形成的
4.3.2 達到人際全能
4.4 通過風(fēng)格變通達到全能
4.4.1 向情感型的人銷售
4.4.2 向指導(dǎo)型的人銷售
4.4.3 向思考型的人銷售
4.4.4 向支持型的人銷售
4.4.5 注意事項
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題

第5章 倫理：銷售中關(guān)系的基礎(chǔ)
5.1 作出倫理決策
5.1.1 品格培養(yǎng)
5.1.2 品格的腐蝕
5.2 影響銷售人員倫理的因素
5.2.1 高層管理者的角色模范
5.2.2 公司的政策與實踐
5.2.3 銷售經(jīng)理的角色模范
5.2.4 銷售人員的個人價值觀
5.2.5 法律、合同與協(xié)議
5.3 增加價值的個人倫理準(zhǔn)則
信任因素
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題
第2部分 角色扮演練習(xí)

第3部分 制定產(chǎn)品戰(zhàn)略
第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案
6.1 開發(fā)增值型產(chǎn)品解決方案
6.1.1 銷售解決方案
6.1.2 產(chǎn)品選擇的多樣化
6.1.3 利用產(chǎn)品配置創(chuàng)建解決方案
6.1.4 準(zhǔn)備建議書
6.2 成為產(chǎn)品專家
6.2.1 產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量改進過程
6.2.2 性能數(shù)據(jù)和產(chǎn)品規(guī)格
6.2.3 維護和服務(wù)合同
6.2.4 定價和配送
6.3 了解公司
6.3.1 公司文化和組織
6.3.2 公司對產(chǎn)品的支持
6.4 了解競爭對手
6.4.1 對于競爭所持的態(tài)度
6.4.2 成為行業(yè)專家
6.5 產(chǎn)品信息源
6.5.1 產(chǎn)品文獻、產(chǎn)品目錄和網(wǎng)上資源
6.5.2 工廠參觀
6.5.3 內(nèi)部銷售和銷售支持團隊的成員
6.5.4 顧客
6.5.5 產(chǎn)品
6.5.6 出版物
6.5.7 注意事項
6.6 通過特征一利益戰(zhàn)略增加價值
6.6.1 區(qū)別特征與利益
6.6.2 使用銜接詞
6.6.3 識別特征和利益
6.6.4 避免信息過剩
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題
伙伴關(guān)系銷售：角色扮演／模擬

第7章 增值型產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略
7.1 產(chǎn)品定位——產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略
7.1.1 產(chǎn)品定位的要點
7.1.2 在人員推銷中達到產(chǎn)品差異化
7.2 在信息時代重新定義產(chǎn)品
7.3 產(chǎn)品定位選擇方案
7.3.1 對剛推出的新興產(chǎn)品與成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品進行定位
7.3.2 利用價格戰(zhàn)略進行產(chǎn)品定位
7.3.3 利用增值型戰(zhàn)略進行產(chǎn)品定位
7.3.4 對交易型、顧問型、戰(zhàn)略聯(lián)盟型購買者的價值創(chuàng)造投資
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題
第3部分 角色扮演練習(xí)

第4部分 發(fā)展顧客戰(zhàn)略
第8章 購買過程和購買者行為
8.1 發(fā)展顧客戰(zhàn)略
8.1.1 利用顧客戰(zhàn)略增加價值
8.1.2 顧客行為的復(fù)雜本質(zhì)
8.2 消費者與組織購買者
8.2.1 組織購買情況的種類
8.2.2 消費者購買情況的種類
8.3 與顧客的購買過程達成一致
典型購買過程中的步驟
8.4 理解交易型、顧問型和戰(zhàn)略聯(lián)盟型購買者的購買過程
8.4.1 交易過程的購買者
8.4.2 顧問過程的購買者
8.4.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟過程的購買者
8.5 理解購買者行為
8.5.1 影響購買者行為的基本需要
8.5.2 影響購買決策的群體影響因素
8.5.3 感知——顧客需要如何形成
8.5.4 購買動機
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)題
應(yīng)用練習(xí)
角色扮演練習(xí)
案例問題

第9章 開發(fā)并識別潛在顧客群
9.1 開發(fā)潛在顧客——簡介
開發(fā)潛在顧客的重要性
9.2 開發(fā)潛在顧客需要進行計劃
對開發(fā)潛在顧客計劃進行經(jīng)常性評估
9.3 潛在顧客的來源
9.3.1 推薦人
9.3.2 朋友、家人和影響力中心
9.3.3 名錄
9.3.4 商業(yè)出版物
9.3.5 商業(yè)展覽與特別活動
9.3.6 電話營銷
9.3.7 直接反饋廣告和銷售信
9.3.8 網(wǎng)站
9.3.9 電腦數(shù)據(jù)庫
9.3.10 陌生拜訪
9.3.11 構(gòu)建人際網(wǎng)絡(luò)
9.3.12 產(chǎn)品研討會
9.3.13 通過非銷售員工開發(fā)潛在顧客
9.3.14 綜合方法
……
第5部分 發(fā)展陳述戰(zhàn)略
第10章 接近顧客
第11章 提出顧問型銷售陳述
第12章 通過銷售演示創(chuàng)造價值
第13章 就顧客關(guān)注的問題進行協(xié)商
第14章 成交并確認(rèn)伙伴關(guān)系
第15章 銷售服務(wù)和培養(yǎng)伙伴關(guān)系

第6部分 自我管理和團隊管理
第16章 機會管理：提高銷售生產(chǎn)率的關(guān)鍵
第17章 管理銷售隊伍
附錄