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內(nèi)容簡(jiǎn)介:本書(shū)從消費(fèi)者的心理現(xiàn)象入手，分析了影響消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為的個(gè)體因素、社會(huì)環(huán)境因素和市場(chǎng)因素，論述了在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)提出了建議。本書(shū)在編寫(xiě)的過(guò)程中，針對(duì)高職高專(zhuān)學(xué)生的特點(diǎn)，緊緊圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程和消費(fèi)者心理，通過(guò)大量的企業(yè)和市場(chǎng)調(diào)研，汲取多個(gè)行業(yè)企業(yè)專(zhuān)家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)，力求跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，為培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)企業(yè)需要的“高技能應(yīng)用型人才”做出貢獻(xiàn)。全書(shū)注重理論知識(shí)傳授和營(yíng)銷(xiāo)技能培養(yǎng)相結(jié)合，在引用大量經(jīng)典案例的同時(shí)采用新的營(yíng)銷(xiāo)案例，突出時(shí)代特色，緊盯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前沿，注重結(jié)構(gòu)和體系的創(chuàng)新。每節(jié)的“案例導(dǎo)入”幫助學(xué)生和讀者“熱身”，每節(jié)的“延伸閱讀”供學(xué)生進(jìn)一步掌握更多的前沿知識(shí)，每章的“實(shí)訓(xùn)練習(xí)”供各高職院校在實(shí)踐教學(xué)時(shí)參考使用。

作者簡(jiǎn)介:

目錄:導(dǎo)論走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
第1節(jié)心理學(xué)概述1
1.1什么是心理學(xué)1
1.2心理學(xué)研究的內(nèi)容2
【延伸閱讀】現(xiàn)代心理學(xué)的八大主題3
第2節(jié)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)概述4
2.1營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的含義5
2.2營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展5
2.3營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的研究對(duì)象與研究?jī)?nèi)容6
2.4營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的研究方法7
【延伸閱讀】我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)變化趨勢(shì)9
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】11
第1章消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程
第1節(jié)消費(fèi)者的感覺(jué)13
1.1感覺(jué)的含義13
1.2感覺(jué)的基本特性14
1.3感覺(jué)在消費(fèi)者購(gòu)物和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用15
【延伸閱讀】感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：利用知覺(jué)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)16
第2節(jié)消費(fèi)者的知覺(jué)17
2.1知覺(jué)的含義17
2.2知覺(jué)的種類(lèi)18
2.3知覺(jué)對(duì)消費(fèi)者行為的影響18
2.4消費(fèi)者的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)19
【延伸閱讀】消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量知覺(jué)的影響因素20
第3節(jié)消費(fèi)者的注意和記憶21
3.1注意的含義22
3.2注意在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用22
3.3記憶的含義23
3.4記憶在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用23
【延伸閱讀】吸引消費(fèi)者注意的方法23
第4節(jié)消費(fèi)者的思維和想象25
4.1思維的含義25
4.2消費(fèi)者思維的特點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)行為25
4.3想象的含義和分類(lèi)26
4.4想象的功能26
4.5想象在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用27
【延伸閱讀】網(wǎng)絡(luò)廣告效果的“想象認(rèn)同”27
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】28
第2章消費(fèi)者的情感和意志
第1節(jié)消費(fèi)者的情感過(guò)程30
1.1情緒和情感的含義30
1.2情緒的分類(lèi)31
1.3情緒、情感與消費(fèi)行為33
【延伸閱讀】營(yíng)銷(xiāo)人員如何保持良好情緒狀態(tài)？35
第2節(jié)消費(fèi)者的意志36
2.1意志的含義與特征36
2.2消費(fèi)者的意志過(guò)程37
2.3消費(fèi)者的意志品質(zhì)與消費(fèi)行為38
【延伸閱讀】可口可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)之道39
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】40
第3章消費(fèi)者的個(gè)性心理傾向與消費(fèi)行為
第1節(jié)消費(fèi)者的興趣、態(tài)度和消費(fèi)觀43
1.1消費(fèi)者的興趣43
1.2消費(fèi)者的態(tài)度45
1.3消費(fèi)觀48
【延伸閱讀】大學(xué)生應(yīng)樹(shù)立怎樣的消費(fèi)觀？50
第2節(jié)消費(fèi)者的需要50
2.1消費(fèi)者需要的含義和分類(lèi)51
2.2消費(fèi)者需要的特征52
2.3消費(fèi)者需要的基本形態(tài)53
2.4需要對(duì)消費(fèi)者行為的影響53
【延伸閱讀】麥克高爾的需要分類(lèi)法55
第3節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)56
3.1消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)57
3.2購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型58
3.3購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的功能及其與行為的關(guān)系59
3.4消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的沖突60
3.5購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)61
【延伸閱讀】如何誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？61
第4節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策62
4.1購(gòu)買(mǎi)決策的含義及特點(diǎn)63
4.2購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素64
4.3購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程65
【延伸閱讀】電子商務(wù)條件下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素67
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】68
第4章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征與消費(fèi)
第1節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)70
1.1氣質(zhì)的含義和特征71
1.2氣質(zhì)的類(lèi)型71
1.3消費(fèi)者的氣質(zhì)類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)行為72
【延伸閱讀】不同氣質(zhì)類(lèi)型大學(xué)生對(duì)飲料的消費(fèi)偏好73
第2節(jié)消費(fèi)者的性格74
2.1性格的含義75
2.2性格的特征75
2.3性格的類(lèi)型76
2.4消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為76
2.5對(duì)不同性格表現(xiàn)消費(fèi)者的銷(xiāo)售策略77
【延伸閱讀】MBTI性格類(lèi)型78
第3節(jié)消費(fèi)能力與消費(fèi)行為80
3.1能力的含義和分類(lèi)81
3.2消費(fèi)能力81
3.3能力理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義82
【延伸閱讀】培育消費(fèi)技能：提高消費(fèi)滿(mǎn)足程度的關(guān)鍵83
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】84
第5章不同人口學(xué)特征消費(fèi)者的消費(fèi)心理
第1節(jié)不同年齡段消費(fèi)者的消費(fèi)心理89
1.1少年兒童的消費(fèi)心理89
1.2青年的消費(fèi)心理91
1.3中年群體的消費(fèi)心理93
1.4老年群體的消費(fèi)心理95
【延伸閱讀】“婚補(bǔ)”消費(fèi)熱冰城96
第2節(jié)不同性別消費(fèi)者的消費(fèi)心理97
2.1女性的消費(fèi)心理98
2.2男性的消費(fèi)心理99
【延伸閱讀】“霸王”的男性市場(chǎng)之路100
第3節(jié)不同受教育程度和職業(yè)的消費(fèi)者的消費(fèi)心理101
3.1不同受教育程度消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)101
3.2不同職業(yè)消費(fèi)者的消費(fèi)心理102
【延伸閱讀】受教育程度對(duì)居民消費(fèi)影響研究103
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】104
第6章經(jīng)濟(jì)、文化與消費(fèi)心理
第1節(jié)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)消費(fèi)心理的影響106
1.1消費(fèi)者的收入107
1.2消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄109
1.3其他經(jīng)濟(jì)因素對(duì)消費(fèi)者心理的影響110
【延伸閱讀】日本消費(fèi)稅提高影響消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)預(yù)期走低111
第2節(jié)文化因素對(duì)消費(fèi)心理的影響112
2.1文化因素對(duì)消費(fèi)心理的影響113
2.2亞文化與消費(fèi)心理116
【延伸閱讀】中國(guó)文化對(duì)中國(guó)人消費(fèi)心理的影響118
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】119
第7章社會(huì)群體的消費(fèi)心理
第1節(jié)消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行121
1.1消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn)與分類(lèi)122
1.2消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響123
1.3消費(fèi)流行的概念和特點(diǎn)125
1.4消費(fèi)流行各階段與應(yīng)對(duì)策略127
1.5消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的相互作用128
【延伸閱讀】文化衫穿出愛(ài)國(guó)心129
第2節(jié)社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)心理的影響130
2.1參照群體131
2.2家庭132
2.3社會(huì)階層134
【延伸閱讀】不同社會(huì)階層消費(fèi)行為的差異136
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】137
第8章商品與消費(fèi)心理
第1節(jié)新產(chǎn)品與消費(fèi)心理139
1.1新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)接受過(guò)程140
1.2消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的心理需求與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略143
1.3新產(chǎn)品推廣的心理策略145
【延伸閱讀】新可樂(lè)的失敗146
第2節(jié)品牌與消費(fèi)心理148
2.1品牌的含義148
2.2品牌的心理功能149
2.3消費(fèi)者對(duì)品牌的心理需求149
2.4品牌使用的心理策略150
【延伸閱讀】品牌文化內(nèi)涵國(guó)際文化的思考151
第3節(jié)包裝與消費(fèi)心理153
3.1商品包裝的含義及心理功能153
3.2消費(fèi)者對(duì)商品包裝的心理需要154
3.3商品包裝設(shè)計(jì)的心理策略154
【延伸閱讀】從現(xiàn)代流行歌曲視角看唐宋詞的“包裝策略”156
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】157
第9章價(jià)格與消費(fèi)心理
第1節(jié)商品價(jià)格的心理策略159
1.1商品價(jià)格概念160
1.2企業(yè)定價(jià)的心理傾向162
【延伸閱讀】長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)163
第2節(jié)消費(fèi)者的價(jià)格心理165
2.1商品價(jià)格的心理功能166
2.2消費(fèi)者的價(jià)格心理167
2.3影響消費(fèi)者的價(jià)格心理的因素168
【延伸閱讀】明碼標(biāo)價(jià)與消費(fèi)信任168
第3節(jié)商品定價(jià)與調(diào)價(jià)的心理策略169
3.1新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略170
3.2價(jià)格折扣策略170
3.3差別定價(jià)策略171
3.4商品定價(jià)的常用心理策略171
3.5價(jià)格調(diào)整的心理策略與技巧174
【延伸閱讀】亞馬遜公司的差別定價(jià)實(shí)驗(yàn)176
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】178
第10章消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)心理
第1節(jié)商場(chǎng)類(lèi)型與選址心理179
1.1消費(fèi)環(huán)境的概念180
1.2商店類(lèi)型的心理分析181
1.3商店選址的原則182
1.4商店選址的心理分析183
【延伸閱讀】“鑫意”連鎖店選址184
第2節(jié)外部環(huán)境設(shè)計(jì)心理分析186
2.1外部環(huán)境設(shè)計(jì)心理186
2.2招牌與心理187
2.3櫥窗設(shè)計(jì)的心理分188
【延伸閱讀】服裝專(zhuān)賣(mài)店櫥窗藝術(shù)190
第3節(jié)內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)心理分析192
3.1營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的規(guī)劃設(shè)計(jì)193
3.2店堂環(huán)境與消費(fèi)心理194
3.3商品陳列與展示心理196
3.4POP廣告設(shè)計(jì)心理197
【延伸閱讀】超市陳列一般原則199
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】200
第11章廣告與消費(fèi)心理
第1節(jié)廣告及其制作和實(shí)施201
1.1廣告的含義與特點(diǎn)201
1.2廣告制作與實(shí)施心理203
【延伸閱讀】廣告定位時(shí)代來(lái)臨207
第2節(jié)廣告媒體的心理特征與應(yīng)用策略209
2.1廣告媒體的應(yīng)用209
2.2報(bào)紙廣告212
2.3雜志廣告213
2.4廣播廣告214
2.5電視廣告215
2.6戶(hù)外廣告217
2.7網(wǎng)絡(luò)廣告217
【延伸閱讀】從消費(fèi)者心理角度看網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展218
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】220
第12章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員管理心理
第1節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)222
1.1營(yíng)銷(xiāo)人員的一般心理素質(zhì)223
1.2營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯228
1.3營(yíng)銷(xiāo)人員的問(wèn)題行為及矯正229
【延伸閱讀】營(yíng)銷(xiāo)中的拒絕231
第2節(jié)營(yíng)銷(xiāo)群體心理232
2.1營(yíng)銷(xiāo)群體心理概述233
2.2營(yíng)銷(xiāo)群體的心理和諧與沖突234
2.3營(yíng)銷(xiāo)群體的競(jìng)爭(zhēng)心理236
【延伸閱讀】五步棋打造“金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”237
【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】238
參考文獻(xiàn)