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2020-02-07 21:28 來源：京東作者：京東

現(xiàn)代推銷學(xué)（第4版）/高等院校市場營銷專業(yè)系列教材

編輯推薦:

內(nèi)容簡介:　　推銷有其復(fù)雜性，因為推銷面對的是復(fù)雜多變的人，要在競爭激烈的情況下把商品賣給有限的顧客，在顧客滿意的前提下實現(xiàn)企業(yè)的利潤實屬不易。我們說，推銷難，難就難在尋找和識別顧客難，約見和接近顧客難，洽談和處理異議難，而一旦與顧客建立了良好的合作關(guān)系，所有的難就轉(zhuǎn)化為易，處理好顧客關(guān)系就能創(chuàng)造出巨大的價值。在這個過程中，推銷人員不僅應(yīng)該具備一定的理論知識，更重要的是具備推銷的能力和素質(zhì)。正如“知識不如能力，能力不如素養(yǎng)”，推銷人員應(yīng)該著力將知識轉(zhuǎn)化為自己的能力，在實踐中提升自己的素養(yǎng)，從而達到孫子兵法中“不戰(zhàn)而屈人之兵”的境界，不用“推”便能“銷”。因此，從這個意義上講，推銷人員的成長不是一蹴而就的，而是需要不斷歷練、不斷升華進步的。
　　推銷的境界有三：第1種境界是推銷商品的使用價值和功能效用，重在滿足顧客的功能需要。第二種境界是推銷產(chǎn)品的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客從內(nèi)心產(chǎn)生滿足感，進而提高對產(chǎn)品的忠誠度。第三種境界也是推銷的高境界，是推銷商品的品牌、形象與文化。這三者看似無形卻有形，當(dāng)一名推銷人員做到“產(chǎn)品如人品”的境界時，推銷員、企業(yè)和顧客乃至社會四者利益就能很好地結(jié)合，實現(xiàn)真正的共贏。
　　推銷“有律”，推銷“有術(shù)”，推銷既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)?，F(xiàn)代推銷學(xué)是一門研究現(xiàn)代推銷活動及其規(guī)律性的學(xué)科?！冬F(xiàn)代推銷學(xué)/高等院校市場營銷專業(yè)系列教材》系統(tǒng)介紹現(xiàn)代推銷理論和實踐策略。全書內(nèi)容分為兩部分，共十五章。第1部分為理論篇，分為六章。作者通過對推銷理論與原理進行全方位分析和論述，力求使讀者對推銷理論有一個清晰的認識。第二部分為實務(wù)篇，分為九章。第1部分主要為讀者介紹推銷過程的各個環(huán)節(jié)。通過理論與案例相結(jié)合的方式，突出推銷實踐中的策略和技巧應(yīng)用，使讀者從中受益，不斷提升自己的推銷能力和水平。

作者簡介:

目錄:前言

第一部分理論篇
第一章推銷概述
學(xué)習(xí)目的和要求
第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵
第二節(jié) 推銷的原則
第三節(jié) 營銷、促銷與推銷的關(guān)系
第四節(jié) 推銷的基本過程
案例一把梳子賣給和尚
案例二賣鞋的故事
復(fù)習(xí)思考題
第二章推銷要素與推銷三角定理
學(xué)習(xí)目的和要求
第一節(jié) 推銷的三要素
第二節(jié) 推銷三要素的協(xié)調(diào)與推銷三角定理
案例一提高您的情商，讓成功與您相伴
案例二推銷的苦與樂
案例三讓顧客體驗，重在參與
復(fù)習(xí)思考題
第三章推銷方格理論與顧客方格理論
學(xué)習(xí)目的和要求
第一節(jié) 推銷方格理論
第二節(jié) 顧客方格理論
第三節(jié) 推銷方格理論與顧客方格理論的應(yīng)用
案例一王小姐適合做銷售嗎？
案例二帶著創(chuàng)意拜訪顧客
復(fù)習(xí)思考題
第四章顧客需求與客戶關(guān)系管理理論
學(xué)習(xí)目的和要求
第一節(jié) 顧客需求的內(nèi)涵與分類
第二節(jié) 顧客需求層次理論與奧爾德弗ERG理論
第三節(jié) 顧客購買心理變化規(guī)律
第四節(jié) 消費者的購買動機分析
第五節(jié) 客戶關(guān)系管理理論
閱讀材料顧客固定化策略
案例老太太與小販
復(fù)習(xí)思考題
第五章推銷模式理論
學(xué)習(xí)目的和要求
第一節(jié) 埃達（AIDA）模式
第二節(jié) 埃德帕（IDEPA）模式
第三節(jié) 費比（FABE）模式
第四節(jié) 迪伯達（DIPADA）模式
案例一埃達模式的運用
案例二迪伯達模式的應(yīng)用
閱讀材料顧客讓渡價值分析
復(fù)習(xí)思考題
第六章現(xiàn)代推銷理念的演進與創(chuàng)新
學(xué)習(xí)目的和要求
第一節(jié) 現(xiàn)代推銷的背景與趨勢
第二節(jié) 現(xiàn)代主要推銷理念
第三節(jié) 現(xiàn)代推銷的“真、善、美”
案例一學(xué)生會里“副主席”多
案例二如此推銷為哪般
案例三青啤的文化促銷
案例四從“有點甜”到“大自然的搬運工”一一記農(nóng)夫山泉綠色推銷
復(fù)習(xí)思考題

第二部分實務(wù)篇
第七章推銷信息的采集與推銷環(huán)境分析
學(xué)習(xí)目的和要求
第一節(jié) 推銷信息的采集
第二節(jié) 推銷環(huán)境分析
閱讀材料大客戶銷售如何開局
案例一將禮服賣給老農(nóng)
案例二如何爭奪競爭對手的客戶
第八章識別與尋找顧客
第九章約見與接近顧客
第十章推銷洽談
第十一章顧客異議的處理
第十二章成交與售后服務(wù)策略
第十三章推銷禮儀
第十四章網(wǎng)絡(luò)時代的推銷
第十五章推銷管理

參考文獻

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