國企大客戶營銷簡介，目錄書摘
2020-05-26 19:11
來源：京東
作者：京東
國企大客戶營銷
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編輯推薦: 《國企大客戶營銷》作者是一位實踐經(jīng)驗極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級講師，本書匯聚其多年營銷實踐經(jīng)驗，以其獨特且富有洞見的敘述為讀者展示了一套完整的、行之有效的國企大客戶營銷新思路：
在營銷和業(yè)務目標之下，我們發(fā)現(xiàn)，所謂大客戶營銷工作，只有兩個維度，一是如何做人，二是怎樣做事。
國企大客戶營銷的所有步驟，無論是下樓式營銷、雙螺旋法則，無論是決策鏈的層級營銷，包括影響層、決策層、執(zhí)行層、操作層，還是項目燈塔般的教練的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)，以及關鍵人物公關和推動項目發(fā)展升級的七種武器，營銷的每一步重要節(jié)點都是關鍵細節(jié)，每一個細節(jié)都蘊藏了專業(yè)的力量，都事關成敗。信息化社會已經(jīng)沒有秘密，僅有的秘密就是你的實力和標準，而實力就藏在這些細節(jié)中，每個細節(jié)到位了就是偉大。
在營銷過程中，當你遇到十字路口，不知道往左轉(zhuǎn)還是往右轉(zhuǎn)時，謹記“自上而下，信念折服，平等交往，詩外功夫，專業(yè)做事，真誠做人”這 24個字，并把握一個信條 ：往哪邊走能夠創(chuàng)造和提升客戶價值，就往哪個方向走。
在營銷和業(yè)務目標之下，我們發(fā)現(xiàn)，所謂大客戶營銷工作，只有兩個維度，一是如何做人，二是怎樣做事。
國企大客戶營銷的所有步驟，無論是下樓式營銷、雙螺旋法則，無論是決策鏈的層級營銷，包括影響層、決策層、執(zhí)行層、操作層，還是項目燈塔般的教練的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)，以及關鍵人物公關和推動項目發(fā)展升級的七種武器，營銷的每一步重要節(jié)點都是關鍵細節(jié)，每一個細節(jié)都蘊藏了專業(yè)的力量，都事關成敗。信息化社會已經(jīng)沒有秘密，僅有的秘密就是你的實力和標準，而實力就藏在這些細節(jié)中，每個細節(jié)到位了就是偉大。
在營銷過程中，當你遇到十字路口，不知道往左轉(zhuǎn)還是往右轉(zhuǎn)時，謹記“自上而下，信念折服，平等交往，詩外功夫，專業(yè)做事，真誠做人”這 24個字，并把握一個信條 ：往哪邊走能夠創(chuàng)造和提升客戶價值，就往哪個方向走。
內(nèi)容簡介: 找不到項目，信息不足，不知如何接近和深度開發(fā)國企大客戶？
復雜項目運作能力有限，過程失控，不知如何掌控大項目使其良性發(fā)展？
不了解國企大客戶決策鏈，缺乏資源整合能力，不知如何協(xié)同作戰(zhàn)？
《國企大客戶營銷》基于“國企領導突破難、過程透明控制難”的問題而設計，將國企大客戶營銷的理念、流程一一呈現(xiàn)，與您分享：如何擴大信息渠道、如何做好項目跟蹤、如何突破國企大客戶決策層、如何推動客戶升級等內(nèi)容。
復雜項目運作能力有限，過程失控，不知如何掌控大項目使其良性發(fā)展？
不了解國企大客戶決策鏈，缺乏資源整合能力，不知如何協(xié)同作戰(zhàn)？
《國企大客戶營銷》基于“國企領導突破難、過程透明控制難”的問題而設計，將國企大客戶營銷的理念、流程一一呈現(xiàn)，與您分享：如何擴大信息渠道、如何做好項目跟蹤、如何突破國企大客戶決策層、如何推動客戶升級等內(nèi)容。
作者簡介:吳昊天
“政商生態(tài)學”理論創(chuàng)始人
昊天政經(jīng)塾創(chuàng)始人、首席專家
政府公關與高層營銷實踐家
曾任：
遠大空調(diào)有限公司副總裁
首安工業(yè)消防有限公司副總裁
海爾集團專家、全國培訓總監(jiān)等職
親手操盤的項目有：
北京奧運場館建設分布式能源項目
神七飛船自動消防系統(tǒng)
海爾集團商用空調(diào)產(chǎn)品本部三級培訓體系等
“政商生態(tài)學”理論創(chuàng)始人
昊天政經(jīng)塾創(chuàng)始人、首席專家
政府公關與高層營銷實踐家
曾任：
遠大空調(diào)有限公司副總裁
首安工業(yè)消防有限公司副總裁
海爾集團專家、全國培訓總監(jiān)等職
親手操盤的項目有：
北京奧運場館建設分布式能源項目
神七飛船自動消防系統(tǒng)
海爾集團商用空調(diào)產(chǎn)品本部三級培訓體系等
目錄:第一章 概述大客戶價值
準確定位大客戶
商業(yè)企業(yè)大客戶的客戶價值
國企大客戶的客戶價值
國企大客戶營銷注意事項
>>> 不同級別有不同訴求
>>> 運用“四緣”拓展人際關系
>>> 了解大客戶的需求
>>> 危機公關
第二章 國企大客戶營銷新模式
國企大客戶營銷流程中的客戶層級
>>> 起決定性作用的決策層
>>> 具有否決權的影響層
>>> 最了解項目的執(zhí)行層
>>> 引領航行的教練層
新營銷模式VS傳統(tǒng)營銷模式
>>> 傳統(tǒng)營銷模式——爬樓式營銷
>>> 新營銷模式——下樓式營銷、雙螺旋法則
巧妙建立有效的溝通渠道
>>> 發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
>>> 下樓式營銷的微妙作用
>>> 操作過程要透明
第三章 突破國企大客戶營銷的四大難題
國企大客戶營銷經(jīng)典難題
>>> 把客戶當作人來對待
>>> 客戶作為人的各種需求
>>> 樹立平等意識，打造一顆“大心臟”
崩潰療法幫助員工打破心魔
>>> 做最壞的打算，奔著“死”去
>>> 破釜沉舟，不找任何借口
第四章 詳解國企大客戶營銷實戰(zhàn)流程
信息搜集階段
>>> 搜集項目信息，實現(xiàn)精準營銷
>>> 項目信息應進行過濾
內(nèi)部立項階段
>>> 立項前分析項目信息
>>> 拜訪客戶，確認項目可行性
項目跟蹤階段
>>> 把握主次，抓住時間管理的“牛鼻子”
>>> 項目跟蹤環(huán)節(jié)的兩大關鍵點
項目運作階段
>>> 項目運作是項目成敗的核心攻堅階段
>>> 項目運作階段——技術準備階段
>>> 項目運作階段——商務談判階段
招投標階段
>>> 項目招標已成為趨勢
>>> 協(xié)助客戶做好招標工作
>>> 合理設置投標報價
實施與服務階段
市場培育階段
第五章 擴大客戶信息渠道及做好項目跟蹤
擴大客戶信息渠道的七大路徑
>>> 通過網(wǎng)站獲取信息
>>> “學、研、設”推薦或提供
>>> 老客戶后續(xù)維護及推新
>>> 甄別遴選專業(yè)信息供應商
>>> 關注媒體、招標公示
>>> 重視客戶來電或來訪
>>> 總部情報信息反饋
大客戶營銷的信息報備制度
>>> 信息報備是做好信息工作的要點
>>> 信息報備制度的基本流程
項目跟蹤應做好客戶拜訪與溝通
>>> 確定對象是拜訪客戶的第一要務
>>> 準備越充分，溝通越主動
>>> 拜訪客戶必須準時到達
>>> 主題開場白應提前準備
>>> 重要資料必須導讀
>>> 表達要有開放性5
>>> 告辭同時預約下次會面
第六章 推動項目升級的七種武器
提供方案
>>> 方案營銷是人的營銷
>>> 做方案要有客戶的參與和支持
邀請客戶到公司會談
>>> 堅持盡量避開客戶主場的原則
>>> 會談前應做好客戶分析
樣板工程考察
>>> 了解客戶的真實需求，提高考察的針對性
>>> 盡量讓老客戶介紹樣板工程情況
>>> 考察后幫助客戶完成考察報告
引見上級
>>> 堅持“不輕易讓上級出面”的原則
>>> 男女搭配，可起到意想不到的效果
“牛人”推動
>>> “牛人”所需要具備的條件
>>> 選擇“牛人”時應放寬思路
方案論證會
>>> 方案論證會是讓項目走出困境的典型方法
>>> 方案論證會務必認真、系統(tǒng)地準備
>>> 邀請第三方參與方案論證會
公司總部接待考察
>>> 公司總部接待考察意義重大
>>> 如何做好國企大客戶的接待工作
>>> 總部接待考察展示公司綜合實力
后記
>>> 偉大源于細節(jié)
準確定位大客戶
商業(yè)企業(yè)大客戶的客戶價值
國企大客戶的客戶價值
國企大客戶營銷注意事項
>>> 不同級別有不同訴求
>>> 運用“四緣”拓展人際關系
>>> 了解大客戶的需求
>>> 危機公關
第二章 國企大客戶營銷新模式
國企大客戶營銷流程中的客戶層級
>>> 起決定性作用的決策層
>>> 具有否決權的影響層
>>> 最了解項目的執(zhí)行層
>>> 引領航行的教練層
新營銷模式VS傳統(tǒng)營銷模式
>>> 傳統(tǒng)營銷模式——爬樓式營銷
>>> 新營銷模式——下樓式營銷、雙螺旋法則
巧妙建立有效的溝通渠道
>>> 發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
>>> 下樓式營銷的微妙作用
>>> 操作過程要透明
第三章 突破國企大客戶營銷的四大難題
國企大客戶營銷經(jīng)典難題
>>> 把客戶當作人來對待
>>> 客戶作為人的各種需求
>>> 樹立平等意識，打造一顆“大心臟”
崩潰療法幫助員工打破心魔
>>> 做最壞的打算，奔著“死”去
>>> 破釜沉舟，不找任何借口
第四章 詳解國企大客戶營銷實戰(zhàn)流程
信息搜集階段
>>> 搜集項目信息，實現(xiàn)精準營銷
>>> 項目信息應進行過濾
內(nèi)部立項階段
>>> 立項前分析項目信息
>>> 拜訪客戶，確認項目可行性
項目跟蹤階段
>>> 把握主次，抓住時間管理的“牛鼻子”
>>> 項目跟蹤環(huán)節(jié)的兩大關鍵點
項目運作階段
>>> 項目運作是項目成敗的核心攻堅階段
>>> 項目運作階段——技術準備階段
>>> 項目運作階段——商務談判階段
招投標階段
>>> 項目招標已成為趨勢
>>> 協(xié)助客戶做好招標工作
>>> 合理設置投標報價
實施與服務階段
市場培育階段
第五章 擴大客戶信息渠道及做好項目跟蹤
擴大客戶信息渠道的七大路徑
>>> 通過網(wǎng)站獲取信息
>>> “學、研、設”推薦或提供
>>> 老客戶后續(xù)維護及推新
>>> 甄別遴選專業(yè)信息供應商
>>> 關注媒體、招標公示
>>> 重視客戶來電或來訪
>>> 總部情報信息反饋
大客戶營銷的信息報備制度
>>> 信息報備是做好信息工作的要點
>>> 信息報備制度的基本流程
項目跟蹤應做好客戶拜訪與溝通
>>> 確定對象是拜訪客戶的第一要務
>>> 準備越充分，溝通越主動
>>> 拜訪客戶必須準時到達
>>> 主題開場白應提前準備
>>> 重要資料必須導讀
>>> 表達要有開放性5
>>> 告辭同時預約下次會面
第六章 推動項目升級的七種武器
提供方案
>>> 方案營銷是人的營銷
>>> 做方案要有客戶的參與和支持
邀請客戶到公司會談
>>> 堅持盡量避開客戶主場的原則
>>> 會談前應做好客戶分析
樣板工程考察
>>> 了解客戶的真實需求，提高考察的針對性
>>> 盡量讓老客戶介紹樣板工程情況
>>> 考察后幫助客戶完成考察報告
引見上級
>>> 堅持“不輕易讓上級出面”的原則
>>> 男女搭配，可起到意想不到的效果
“牛人”推動
>>> “牛人”所需要具備的條件
>>> 選擇“牛人”時應放寬思路
方案論證會
>>> 方案論證會是讓項目走出困境的典型方法
>>> 方案論證會務必認真、系統(tǒng)地準備
>>> 邀請第三方參與方案論證會
公司總部接待考察
>>> 公司總部接待考察意義重大
>>> 如何做好國企大客戶的接待工作
>>> 總部接待考察展示公司綜合實力
后記
>>> 偉大源于細節(jié)
![[正版舊書] 國企大客戶營銷 用過部分筆記](http://img14.360buyimg.com/n7/s186x186_g16/M00/01/1A/rBEbRVNrW0EIAAAAAAUL1NE5IaYAAAW4AAdzAEABQvs232.jpg "[正版舊書] 國企大客戶營銷 用過部分筆記")
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