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2020-05-06 09:48 來源：京東作者：京東

編輯推薦:　　謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給每一個希望獲得卓越銷售能力的團(tuán)隊，發(fā)掘隱藏需求，完成有效推薦

內(nèi)容簡介:　　縱觀稍早的全球市場，當(dāng)我們仔細(xì)研究企業(yè)的成功要素時，發(fā)覺無外乎有幾個方面。一是品牌的樹立。好的品牌會帶來市場感召力。曾經(jīng)有無數(shù)的企業(yè)光是依賴品牌的感召力就取得過驕人的成績。當(dāng)年的IBM公司，在全球范圍內(nèi)，仰仗其含金量極高的品牌，無論在大型計算機(jī)市場還是在個人計算機(jī)市場都取得過卓越的業(yè)績。這個時候企業(yè)要做的是，更加秉承和加強(qiáng)自身的品牌地位和優(yōu)勢。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量曾經(jīng)是成就成功企業(yè)的另一要素。當(dāng)年的惠普公司曾經(jīng)高舉“高質(zhì)量、高可靠性”的大旗，成就了其激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)的霸主地位。這個時期企業(yè)要做的無非是，保持產(chǎn)品高品質(zhì)的延續(xù)性和設(shè)法在此前提下降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。而當(dāng)我們更加仔細(xì)地觀察今天的全球市場時，就會發(fā)覺品牌感召力已經(jīng)不再是企業(yè)重要的成功要素了。今天的客戶變得更加聰明，更加關(guān)注自己的投入產(chǎn)出比，需求也更加個性化了。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)、隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、隨著高科技在生產(chǎn)制造業(yè)上取得的快速進(jìn)步和技術(shù)改良、隨著企業(yè)整體管理水平的提高，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為目前的大趨勢。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也不再成為企業(yè)重要的成功要素了。

作者簡介:　　湯姆·克拉林格博士(Tom Kramlinger)是維新公司的高級設(shè)計顧問。
    邁克爾·蘭巴赫博士(Michael Leimbach)是維新公司的副總裁，全球研發(fā)部經(jīng)理。
    埃德-蒂特爾(Ed Tittel)，文學(xué)學(xué)士、碩士。維新公司美洲部負(fù)責(zé)銷售服務(wù)股票的證券投資組合部經(jīng)理。
    傅大衛(wèi)(David Yesford)是維新公司的副總裁，負(fù)責(zé)維新公司在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品營銷活動。

目錄:總序
譯者序
前言
第一章熱愛你的工作：顧問式銷售的理念
高績效且高成就感
幫助客戶-一個關(guān)于演變的故事
選擇性很少的年代
基于產(chǎn)品特性的年代
基于需求的年代
顧問式銷售方法的演變
顧問式銷售方法的原理
購買的四種障礙
建立信任：應(yīng)對缺乏信任
發(fā)掘需求：應(yīng)對缺乏需求
有效推薦：應(yīng)對缺乏幫助
鞏固信心：應(yīng)對缺乏滿意
如何將顧問式銷售方法付諸實(shí)踐
真正的雙贏方案

第二章建立信任
時間、緊張感和信任
跨越信任的鴻溝
專業(yè)形象
專業(yè)能力
共通點(diǎn)
誠意
用3P法表達(dá)誠意
目的
過程
收益
表現(xiàn)設(shè)身處地的態(tài)度
拜訪客戶前
拜訪客戶中
提高建立信任技巧的行動計劃

第三章發(fā)掘需求
顧問式銷售時代的發(fā)掘需求工作
挑戰(zhàn)金科玉律
隱藏的需求在閃光
挖掘差距：需求共識
發(fā)掘需求的有力引擎：提問的藝術(shù)
兩只耳朵，一張嘴巴：傾聽的價值
不要忽視對購買決定有影響的人們
避免發(fā)掘需求中出現(xiàn)失誤
人們?yōu)楹钨徺I：任務(wù)動機(jī)和心理動機(jī)
天氣預(yù)報

第四章有效推薦
推薦的基礎(chǔ)
平穩(wěn)的自行車
強(qiáng)調(diào)相關(guān)性
SAB法
貿(mào)然推薦的危險所在
銷售演講的藝術(shù)
使推薦策略適應(yīng)客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)不同人的需求
贏在事前準(zhǔn)備
收集競爭信息
用詞不當(dāng)造成的銷售失敗
成功案例：最佳的描述方法
好的成功案例的要素
處理異議和促成銷售
使用假定成交技巧促成銷售
管理結(jié)單前的恐懼心理
LSCPA模型：徹底理解異議
處理復(fù)雜的異議
應(yīng)對客戶任務(wù)動機(jī)
應(yīng)對客戶心理動機(jī)

第五章鞏固信心
“不著急”現(xiàn)象
無所謂區(qū)域
幫助與控制：鞏固信心的四個支柱
支柱一：支持購買決定
支柱二：履行銷售協(xié)議
支柱三：處理客戶的不滿
支柱四：增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
通過專業(yè)知識和人際關(guān)系增加產(chǎn)品或服務(wù)的價值

第六章顧問式銷售在行動
客戶只關(guān)注價格
讓公司內(nèi)部人員接管工作
你的定價看起來太低了
你碰上了守門人
客戶的預(yù)算被突然取消
公司可能很快會被收購
客戶通過購買委員會進(jìn)行購買
客戶正在挑選認(rèn)證供應(yīng)商
客戶公司的首席執(zhí)行官將訂單交給了他的朋友
在夕陽產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行銷售
在不同的文化環(huán)境中進(jìn)行銷售
其他資源
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