察言、觀色、攻心，有效地說服客戶
　　因時(shí)而動(dòng)、因人而異、因勢(shì)而變，迅速搞定客戶
　　把話說到客戶心坎上，讓其從拒絕到接受，從排斥到認(rèn)同

　　好產(chǎn)品不僅要賣到客戶手里，更要刻到客戶的心里；成功的銷售員不僅要讓客戶口服，更要使其心服。不懂心理學(xué)就做不好銷售！通過學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，銷售員能夠洞悉客戶的心理，使其銷售工作如魚得水、如虎添翼；能夠走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，察言、觀色、攻心，有效地說服客戶，因時(shí)而動(dòng)、因人而異、因勢(shì)而變，迅速搞定客戶，達(dá)到“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷售境界。

　　資深銷售實(shí)戰(zhàn)研究專家，金牌銷售培訓(xùn)講師，具有十分豐富的銷售營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，潛心鉆研心理學(xué)并應(yīng)用于銷售實(shí)踐，從事銷售顧問與銷售培訓(xùn)工作十余年。他在銷售融培訓(xùn)課程中入了現(xiàn)代營(yíng)銷理念與心理學(xué)知識(shí)，將理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、案例分析、實(shí)景演練和互動(dòng)分享完美結(jié)合，實(shí)操性很強(qiáng)。

第一章
運(yùn)用心理學(xué)效應(yīng)，看穿銷售成交背后的秘密
一、焦點(diǎn)效應(yīng)：把關(guān)注點(diǎn)挪到客戶身上，讓客戶開懷暢談 / 2
二、留面子效應(yīng)：運(yùn)用下門檻技術(shù)，讓客戶不忍拒絕第二次 / 4
三、攀比效應(yīng)：別人也在用，你怎么能少得了/ 5
四、稀缺效應(yīng)：物以稀為貴，越少越想得到 / 7
五、登門檻效應(yīng)：用小要求做誘餌，不斷“得寸進(jìn)尺” / 8
六、首因效應(yīng)：留下美好的第一印象，事半功倍 / 11
七、從眾效應(yīng)：大家都在用，肯定錯(cuò)不了 / 14
八、權(quán)威效應(yīng)：他是行家，跟著他走不會(huì)錯(cuò) / 16
九、禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買 / 18
十、凡勃倫效應(yīng)：貴就對(duì)了，只買貴的 / 20

第二章
把完美的第一印象留給客戶，讓客戶一見面就喜歡自己
一、開場(chǎng)白不應(yīng)蒼白，用一席話推開溝通大門 / 23
二、形象是自身名片，映入眼簾即應(yīng)深入人心 / 25
三、見面禮儀要遵守，打造專業(yè)靠譜的銷售員形象 / 26
四、初見客戶，不要給其留下強(qiáng)行推銷的感覺 / 29
五、記住客戶名字，是對(duì)客戶最好的恭維 / 31
六、幽默風(fēng)趣嫻雅談，好人緣不請(qǐng)自來 / 33
七、讓客戶“好為人師”，無縫連接自己的產(chǎn)品話題 / 35
八、發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛好，多聊他感興趣的事 / 37
九、引導(dǎo)客戶說出訴求，有針對(duì)性地解決問題 / 39

第三章
掌握“快熟”法則，用高效溝通拉近與客戶的距離
一、給客戶講故事，引發(fā)客戶的強(qiáng)烈共鳴 / 43
二、說話要留有余地，不能說得太滿 / 45
三、仔細(xì)傾聽，用耳朵俘獲客戶的心 / 47
四、恰如其分的贊美，是客戶最樂意聽到的話 / 49
五、喋喋不休是大忌，只會(huì)耗盡客戶的耐心 / 51
六、提高親和力，用柔性磁場(chǎng)圈住客戶 / 53
七、打破客戶戒備的外殼，使其露出信任的內(nèi)心 / 55

第四章
摸清客戶心理需求，投其所好才能釣到“大魚”
一、沒有最懶，只有更懶，要讓客戶懶得舒心 / 59
二、讓客戶獲得內(nèi)心滿足，激發(fā)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) / 60
三、不讓客戶占便宜，而是讓他感覺占了便宜 / 61
四、使客戶賓至如歸，才能讓客戶卸下防備 / 62
五、打造參與感，讓客戶有一種做主的感覺 / 64
六、引起客戶好奇心，銷售已經(jīng)成功一半 / 67
七、讓客戶覺得買得便宜，滿足砍價(jià)的成就感 / 69
八、給客戶吃定心丸，滿足其安全感 / 70

第五章
破譯客戶身體語言密碼，讀懂話語背后的潛臺(tái)詞
一、由眼及心，眼睛是心靈的永不關(guān)閉的窗戶 / 74
二、察眉觀色，看客戶的眉毛如何“傳情達(dá)意” / 75
三、解讀雙手動(dòng)作含義，看透客戶內(nèi)心秘密 / 77
四、步步識(shí)心，揭開走路姿勢(shì)的面紗 / 78
五、客戶撫摸下巴，給其時(shí)間思考和決定 / 80
六、坐姿暗藏玄機(jī)，巧識(shí)客戶不安的內(nèi)心 / 82
七、客戶點(diǎn)頭如“雞啄米”，這不一定是感興趣的體現(xiàn) / 84
八、根據(jù)空間距離，丈量客戶的心理距離 / 86
九、從客戶吃的喜好看透其不同的性格 / 88

第六章
摸透客戶性格，尋找不同客戶的心理突破點(diǎn)
一、猶豫不決型客戶：解決其困惑，幫助其做出決定 / 92
二、分析型客戶：耐心講解，使其覺得物有所值 / 93
三、標(biāo)新立異型客戶：給他獨(dú)特的體驗(yàn)和產(chǎn)品 / 95
四、炫耀型客戶：適當(dāng)恭維，為其提供滿足虛榮心的產(chǎn)品 / 96
五、專斷型客戶：盡量服從，滿足他的支配欲 / 98
六、隨和型客戶：切忌狂轟濫炸，用真誠(chéng)為客戶制造壓力 / 99
七、挑剔型客戶：滿足其欲望，他會(huì)是最忠誠(chéng)的 / 101
八、沉默寡言型客戶：循循善誘，解答其心中疑惑 / 102
九、墨守成規(guī)型客戶：想方設(shè)法讓他明白產(chǎn)品用途 / 104

第七章
心理暗示引導(dǎo)客戶，讓客戶產(chǎn)生自發(fā)購(gòu)買的沖動(dòng)
一、先用免費(fèi)拴住客戶的心，再讓客戶心甘情愿付費(fèi) / 107
二、采用差別定價(jià)策略，以不同價(jià)格適應(yīng)不同的客戶 / 108
三、播放背景音樂，讓客戶在心底律動(dòng)的呼喚下付款 / 110
四、色彩設(shè)計(jì)非同小可，要讓客戶的“好色”之心蠢蠢欲動(dòng) / 112
五、陳列得當(dāng)，科學(xué)布置能帶來新鮮感 / 114
六、假設(shè)已經(jīng)成交，啟動(dòng)客戶的成交信號(hào) / 116
七、制造緊迫感是催促客戶成交的撒手锏 / 118
八、營(yíng)造購(gòu)買氣氛，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣 / 119
九、節(jié)省客戶等待時(shí)間，讓購(gòu)買過程更簡(jiǎn)便 / 121

第八章
攻破客戶心理壁壘，讓客戶心服口服
一、專業(yè)贏得信賴，熟悉自己的產(chǎn)品，客戶才會(huì)放心購(gòu)買 / 124
二、主動(dòng)承認(rèn)缺點(diǎn)，客戶會(huì)認(rèn)為瑕不掩瑜 / 125
三、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無形之中會(huì)給自己抹黑 / 126
四、嫌貨才是買貨人，挑產(chǎn)品毛病不代表不買產(chǎn)品 / 128
五、不要和客戶爭(zhēng)辯，你贏了也就輸了 / 129
六、暗盤優(yōu)惠，這份獨(dú)享會(huì)是客戶買下產(chǎn)品的小秘密 / 131
七、善用對(duì)比，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足一目了然 / 132
八、拿數(shù)據(jù)說話，客觀公正的闡述更易令人信服 / 133

第九章
有條不紊地引導(dǎo)客戶，消除客戶說“不”的可能
一、探尋式提問，提出新話題，讓客戶有話可說 / 136
二、蘇格拉底問答法讓客戶一直說“是” / 137
三、選擇并非越多越好，不要給客戶第三種選擇 / 139
四、互惠原理讓客戶心里產(chǎn)生虧欠感 / 140
五、制造感動(dòng)，口碑升級(jí)，客戶哪還有理由不買 / 141
六、為客戶提供極佳娛樂體驗(yàn)，激發(fā)高昂的消費(fèi)情感 / 143
七、真情流露更具有煽動(dòng)性，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶的心 / 144
八、少說“我”，多說“我們”，對(duì)客戶的重視不容忽視 / 146

第十章
異議是成交的前奏，化解異議為成交開路
一、客戶揪出產(chǎn)品缺點(diǎn)：巧妙地把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn) / 149
二、客戶對(duì)產(chǎn)品有偏見：耐心解釋，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有新的認(rèn)識(shí) / 150
三、客戶總是“哭窮”：分解價(jià)格，讓他“不差錢” / 152
四、客戶說自己做不了主：刺激他的痛點(diǎn)，使其做出決定 / 153
五、客戶覺得價(jià)格太貴：聲東擊西，先說產(chǎn)品再說價(jià)格 / 154
六、客戶想去別的地方：讓其貨比三家，還愿意回來購(gòu)買 / 156
七、客戶害怕產(chǎn)品質(zhì)量問題：免費(fèi)試用，消除其對(duì)質(zhì)量的擔(dān)憂 / 157

第十一章
進(jìn)退有度，有節(jié)奏地?cái)U(kuò)大銷售戰(zhàn)果
一、適當(dāng)讓步，有原則地與客戶進(jìn)行條件博弈 / 160
二、占據(jù)心理優(yōu)勢(shì)，在氣場(chǎng)上壓倒客戶 / 161
三、欲擒故縱，讓客戶急著和你成交 / 163
四、借助第三者的力量游說客戶，達(dá)成一致 / 165
五、故意冷淡不理睬，吊足客戶胃口 / 166
六、假裝離場(chǎng)，在底線上迷惑對(duì)方 / 168
七、事先渲染最壞情況，給客戶內(nèi)心制造心理勢(shì)差 / 169
八、勿鋒芒畢露，守好自己的底牌 / 170

第十二章
主動(dòng)出擊找契機(jī)，踢好成交的臨門一腳
一、滿足客戶心理價(jià)位，留住客戶腳步 / 173
二、現(xiàn)場(chǎng)演示，打消客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮 / 174
三、學(xué)會(huì)讓利，雙方各退一步 / 176
四、給客戶留一點(diǎn)懸念，客戶會(huì)更迫不及待 / 177
五、引導(dǎo)客戶許下承諾，讓客戶自己說服自己 / 178
六、讓客戶順便買到互補(bǔ)商品，擴(kuò)大銷售量 / 179
七、捆綁銷售，用價(jià)格優(yōu)惠多賣貨 / 181