哈佛雙贏談判準則與技巧簡介，目錄書摘
☆來自哈佛心理學家的談判準則！
☆來自德國國際談判專家的實踐精華！
☆案例對照，全面展示哈佛談判理念：談判不是取勝，而是實現(xiàn)雙贏！
☆作者有著20多年的談判培訓經(jīng)歷，目前來到中國，服務于一汽大眾北京公司和昆山福伊特造紙織物有限公司。
1.指導人們更加出色地進行談判；
2.列出了8大談判準則工具；
3.解析了談判策略和影響力心理學；
4.通過案例對照和自我評估的方式，介紹了如何將哈佛談判理念在實際談判中的成功運用，以及如何解決棘手問題；
5.歸結出了談判過程中口頭表達、身體語言、臨場表現(xiàn)和角色發(fā)揮的技巧與注意事項。
本書借助哈佛大學有關談判的理論知識和大量實踐案例，展示了一些新的合乎時勢的談判準則與技巧。無論是涉及與伙伴交往的度假計劃，對整個團隊辦公空間的重新分配，還是有關國際業(yè)務關系，或是薪金談判，全都通過采用現(xiàn)實生活中出現(xiàn)的案例，使這一話題具體化，并展示了“談判可以從書本中學習，從實踐經(jīng)驗中借鑒”的訓練方法。
與傳統(tǒng)的談判教科書不同，本書具有很強的實用價值。書中的每一章都有“自我評估”環(huán)節(jié)。其中有針對棘手的談判情況而采用的不同方法，并檢驗了其可能性，指出談判的結果并不是妥協(xié)，而是為了取得雙贏的局面。另外，書中將理論背景知識與政治、經(jīng)濟實踐中的案例結合在一起的作法，讓本書非常易于閱讀和理解。
尤塔·波特納（Jutta Portner）
德國作家，交際培訓師和國際談判專家，專攻談判和辯論訓練。其訓練的方法根據(jù)哈佛大學的科學家研究開發(fā)的談判準則進行，這些準則是公認的合作談判的經(jīng)典（其理念是，談判的目的不是試圖去完全否定對手，而是積極尋求一個雙贏的局面）。
她是C-to:be訓練公司的創(chuàng)始人和老板。從2002年開始，其公司一直為大型企業(yè)集團和個人提供談判輔導和咨詢服務，所服務的企業(yè)客戶主要是如大眾公司、寶潔公司、歐洲宇航防務集團（EADS）等類型的大企業(yè)和跨國公司；所服務的個人成員，遍布世界各地，包括美國、德國、奧地利、瑞士、東歐、西歐、金磚四國，以及墨西哥、蒙古、越南和阿聯(lián)酋等國家的商務人士。接受她本人提供的談判訓練的人士，就包括德國、巴西和中國等國家在內(nèi)的領導者。
序言／001
1.如何學會更加出色地談判
談判有哪些基本原則呢？／001
哈佛談判準則／004
哈佛談判準則的理念／005
什么才能算得上是一場談判？／005
如何衡量一場談判的成功與否？／007
談判中最嚴重的錯誤／010
談判的三個維度／010
2.在一開始就做好準備——正確的準備就是成功的一半
準備不足——最常見的錯誤／016
如何現(xiàn)實地估計自己在談判中的話語權／018
話語權是主觀的／020
準備工具1：出色準備問卷／020
準備工具2：SMART目標／022
準備工具3：BATNA——切合實際的最佳替代選項／024
準備工具4：ZOPA——協(xié)議區(qū)間／027
準備工具5：信息矩陣／029
準備工具6：讓步矩陣／032
準備工具7：復雜的談判計劃／033
準備工具8：核心關注點（coreconcern）——如何在情緒上為談判做好準備／036
3.把談判理解為一個過程
談判的三個層面／044
談判過程／045
直升機式觀點／050
4.談判策略基礎
像經(jīng)典戰(zhàn)術一樣令人熟悉／054
如何達成想要的結果——通向目標的眾多途徑／058
如何清晰、明了、準確地表達／061
如何提出異議／062
為什么應該暫停／062
如何專業(yè)地中斷談判／063
如何專業(yè)地做出讓步／064
如何識別結束談判的正確時間點／065
特殊情況：建立聯(lián)盟／066
5.影響力心理學
手握韁繩／077
相關性——給予和獲得的秘密／080
責任感與堅持——內(nèi)在說服力的力量／084
社會效應——先驅(qū)者與效仿者／086
好感——來自內(nèi)部與外部的吸引力／088
權威——專家的姿態(tài)／093
稀缺程度——物以稀為貴／096
6.競爭型談判——實現(xiàn)己方的談判目標
什么是競爭型談判？／103
競爭型談判的十條法則／106
復雜化方法／109
有力的武器：骯臟的伎倆／116
7.哈佛談判理念1——達成共識
根據(jù)哈佛談判理念來談合作型談判／123
哈佛談判理念原則1／127
哈佛談判理念原則2／133
哈佛談判理念原則3／137
哈佛談判理念原則4／139
哈佛談判理念原則5／144
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