每個(gè)人都有可能成為優(yōu)秀甚至偉大的銷售員?？诓攀莾?yōu)秀銷售員關(guān)鍵的素質(zhì)。《銷售與口才：絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》把銷售心理學(xué)、銷售禮儀與口才話術(shù)相結(jié)合，介紹了銷售過(guò)程中能夠?qū)崿F(xiàn)高效溝通、打動(dòng)客戶、促進(jìn)成交的88個(gè)核心原理?！朵N售與口才》幫助那些立志從事銷售的年輕人迅速掌握銷售技能、技巧中精華的部分，少走彎路，快速成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！

　　不能讓銷售輸在口才上！古希臘哲學(xué)家亞里士多德指出，要想成功地說(shuō)服他人，有三個(gè)要素重要：人品、感性與理性。人品需要銷售人員長(zhǎng)期修煉，而融合感性與理性的口才能力，就是這本《銷售與口才：絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》將要帶給讀者們的。作者樊榮強(qiáng)從事一線銷售20多年，把實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提煉總結(jié)出的絕對(duì)成交88個(gè)核心原理毫無(wú)保留地寫在這本《銷售與口才》中，傳授給讀者。

　　樊榮強(qiáng)，著名演講與口才培訓(xùn)專家，財(cái)經(jīng)作家，營(yíng)銷與管理顧問(wèn)。北京時(shí)代東方口才學(xué)院院長(zhǎng)、重慶經(jīng)理人當(dāng)眾講話口才培訓(xùn)中心首席語(yǔ)商導(dǎo)師。

　　首創(chuàng)即興當(dāng)眾講話的“鉆石法則”、“問(wèn)題鏈思維”、“蓮花六技”等核心講話技術(shù)，出版過(guò)《當(dāng)眾講話是門技術(shù)活》、《魔力演講法則——當(dāng)眾講話的藝術(shù)》、《珠江三角洲批判》、《順德制造》等口才與財(cái)經(jīng)專著。

　　2009年獲全球華人500強(qiáng)講師稱號(hào)，被譽(yù)為“中國(guó)的卡耐基”。

第1章  聲音悅耳，快速贏得顧客的好感

1.聲音原理：打造自己的“中國(guó)好聲音”

2.美妙原理：用聲音感染顧客

3.語(yǔ)調(diào)原理：不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)毀了生意

4.流暢原理：講話不要拖泥帶水

5.干脆原理：如何做到“意到口到”

6.沉靜原理：不要像被打了雞血一樣

7.宜人原理：養(yǎng)成良好的交談習(xí)慣

8.真誠(chéng)原理：語(yǔ)帶真誠(chéng)，馬到功成

第2章 禮貌真誠(chéng)，拉近與客戶的距離

9.規(guī)矩原理：遵守基本的禮貌與規(guī)矩

10.禮貌原理：彬彬有禮的價(jià)值

11.重要原理：讓客戶體會(huì)“重要”的感覺(jué)

12.傾聽(tīng)原理：專注地傾聽(tīng)客戶講話

13.德報(bào)原理：對(duì)無(wú)禮客戶以禮相待

14.圓滑原理：擁有社交知識(shí)和圓滑態(tài)度

15.客套原理：學(xué)會(huì)說(shuō)好客套話

16.禁忌原理：把握交談內(nèi)容的禁忌

第3章 恰當(dāng)贊美，最有效的銷售工具

17.贊美原理：銷售從贊美開(kāi)始

18.突破原理：消除贊美的心理障礙

19.題材原理：選好贊美的題材

20.恭維原理：把恭維話說(shuō)到位

21.內(nèi)斂原理：不要炫耀自己

22.麻醉原理：先贊美再提要求

23.自貶原理：適當(dāng)?shù)刭H低自己

24.請(qǐng)教原理：向別人請(qǐng)教等于贊美

第4章 談吐幽默，成功銷售的法寶

25.幽默原理：銷售員必須具備幽默感

26.打動(dòng)原理：運(yùn)用幽默語(yǔ)言打動(dòng)人心

27.氣氛原理：以幽默方式渲染氣氛

28.化解原理：善用幽默化解麻煩

29.輕松原理：用幽默語(yǔ)言輕松建議

30.拒絕原理：用幽默拒絕客戶

31.高雅原理：避免開(kāi)粗俗的玩笑

32.自嘲原理：拿自己開(kāi)涮

第5章 初次見(jiàn)面，敲開(kāi)機(jī)會(huì)的大門

33.預(yù)約原理：怎么說(shuō)話才能約到客戶

34.選擇原理：二選一，讓顧客做選擇題

35.見(jiàn)面原理：堅(jiān)持見(jiàn)面，感動(dòng)顧客

36.單一原理：不要在電話里進(jìn)行銷售

37.概率原理：提升電話預(yù)約成功率

38.寒暄原理：初次見(jiàn)面，以寒暄破冰

39.少說(shuō)原理：多聽(tīng)少說(shuō)，受益無(wú)窮

40.開(kāi)場(chǎng)原理：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

第6章 善于說(shuō)服，大幅提升成交幾率

41.互惠原理：激發(fā)顧客的虧欠感

42.從眾原理：顧客規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)慣

43.喜好原理：人們總是相信自己人

44.權(quán)威原理：人們還會(huì)相信權(quán)威

45.稀缺原理：機(jī)會(huì)不是永遠(yuǎn)都有的

46.誠(chéng)信原理：賭咒發(fā)誓有人相信

47.激將原理：貶低有時(shí)也很有用

48.自尊原理：優(yōu)越感最易被利用

第7章 正式面談，建立良好的互動(dòng)關(guān)系

49.演示原理：PPT已經(jīng)成為一種潮流

50.真實(shí)原理：如實(shí)地介紹自己的產(chǎn)品

51.反饋原理：積極地回答客戶的提問(wèn)

52.情緒原理：先處理心情，再處理事情

53.清晰原理：邏輯清晰才有力量

54.欲望原理：從人性出發(fā)介紹產(chǎn)品

55.重復(fù)原理：反復(fù)刺激客戶的興趣點(diǎn)

56.標(biāo)簽原理：把顧客塑造成你期望的樣子

第8章 問(wèn)對(duì)問(wèn)題，說(shuō)服顧客的最高境界

57.提問(wèn)原理：說(shuō)得多不如問(wèn)得巧

58.多問(wèn)原理：常見(jiàn)的提問(wèn)技巧

59.追問(wèn)原理：?jiǎn)柍鲱櫩驼嬉鈭D

60.試探原理：如何獲得更多的信息

61.肯定原理：讓客戶總是回答“是”

62.預(yù)置原理：假定客戶一定會(huì)購(gòu)買

63.反問(wèn)原理：用反問(wèn)鎖定客戶注意力

64.引導(dǎo)原理：讓顧客說(shuō)出他們的感受

第9章 推介產(chǎn)品，全面迎合顧客的需求

65.植入原理：說(shuō)明產(chǎn)品的創(chuàng)新價(jià)值

66.體驗(yàn)原理：讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品

67.利誘原理：滿足客戶貪婪的欲望

68.利益原理：站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話

69.灌輸原理：反復(fù)提及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

70.專業(yè)原理：以專業(yè)的陳述打動(dòng)顧客

71.比較原理：在比較中凸顯產(chǎn)品價(jià)值

72.通俗原理：講故事代替專業(yè)術(shù)語(yǔ)

第10章 優(yōu)勢(shì)談判，在對(duì)抗中實(shí)現(xiàn)雙贏

73.雙贏原理：談判是實(shí)力與心理的較量

74.對(duì)手原理：認(rèn)清你的對(duì)手

75.議題原理：明確自己的底線

76.籌碼原理：如何打好手中的爛牌

77.掛鉤原理：不要輕易答應(yīng)客戶的要求

78.高價(jià)原理：報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)要高出自己的預(yù)期

79.臉譜原理：黑白臉組合，進(jìn)退自如

80.破冰原理：如何化解談判僵局

第11章 消除障礙，別給客戶拒絕的機(jī)會(huì)

81.價(jià)值原理：應(yīng)對(duì)客戶“嫌貴”的借口

82.需要原理：幫助客戶分析是否真的“不需要”

83.興趣原理：從“沒(méi)有興趣”到“很感興趣”

84.當(dāng)下原理：應(yīng)對(duì)客戶“考慮考慮”的借口

85.反駁原理：對(duì)客戶說(shuō)“不”的技巧

86.換位原理：真誠(chéng)化解顧客異議

87.擔(dān)保原理：消除顧客對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的疑慮

88.引證原理：用成功案例消除異議