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高等學(xué)校應(yīng)用型特色規(guī)劃教材·經(jīng)管系列:保險營銷技巧簡介,目錄書摘

2019-11-18 14:23 來源:京東 作者:京東
教材保險
高等學(xué)校應(yīng)用型特色規(guī)劃教材·經(jīng)管系列:保險營銷技巧
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編輯推薦:  《保險營銷技巧》特點(diǎn):系統(tǒng)性,系統(tǒng)介紹理論知識,實(shí)用性,精編大量實(shí)用案例,新穎性,編寫體例新穎獨(dú)特。
內(nèi)容簡介:  《保險營銷技巧》側(cè)重于保險營銷溝通技能的闡述,通過豐富的案例,突出實(shí)踐性、實(shí)用性,力求培養(yǎng)學(xué)生保險營銷技能。全書共九章,其中一、二章主要闡述保險營銷的實(shí)質(zhì)以及對保險營銷人員的素質(zhì)要求,以保證學(xué)習(xí)者樹立正確的營銷理念。從第三章到第九章闡述保險營銷業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的核心溝通技能,包括顧客管理和顧客開拓的技能;接觸面談的技能;發(fā)掘顧客需求的技能;顧客拒絕處理的技能;說服顧客的技能;促成技能;售后服務(wù)技能?!侗kU營銷技巧》可作為保險專業(yè)學(xué)生的教材,也可供保險行業(yè)從業(yè)人員自學(xué)之用。
作者簡介:
目錄:第一章 保險營銷概論
第一節(jié) 保險營銷的實(shí)質(zhì)
一、保險營銷的概念
二、保險產(chǎn)品的特征
三、保險營銷的特征
第二節(jié) 我國保險營銷發(fā)展現(xiàn)狀
一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
二、保險代理人營銷是保險營銷的主要模式
思考與練習(xí)

第二章 保險營銷員必備的條件
第一節(jié) 保險代理人的職業(yè)定位
一、保險代理人的性質(zhì)、地位
二、保險代理人的職業(yè)規(guī)范

第二節(jié) 保險代理人的營銷理念與工作態(tài)度
一、保險代理人的營銷理念
二、保險代理人應(yīng)有的工作態(tài)度

第三節(jié) 保險代理人必備的能力
一、保險代理人的知識結(jié)構(gòu)
二、保險代理人的自我管理能力
思考與練習(xí)

第三章 客戶管理技巧
第一節(jié) 顧客購買行為分析
一、顧客保險消費(fèi)動機(jī)分析
二、顧客保險需求分析
三、顧客購買決策過程

第二節(jié) 客戶開拓技巧
一、發(fā)掘潛在客戶
二、客戶開拓方法
三、客戶分類管理
思考與練習(xí)

第四章 面談技巧
第一節(jié) 接近顧客的技巧
一、接近顧客的目的
二、接近顧客的準(zhǔn)備
三、接觸說明

第二節(jié) 獲得顧客好感
一、微笑與贊美的技巧
二、投其所好
三、小禮物的功用
第三節(jié) 應(yīng)對不同類型客戶的營銷洽談技巧
思考與練習(xí)

第五章 發(fā)掘顧客需求的技巧
第一節(jié) 識別顧客的保險需求
一、聆聽的作用
二、有效地聆聽

第二節(jié) 讓顧客明確自己的保險需求
一、提問的作用
二、問題的類型
三、提問的設(shè)計
思考與練習(xí)

第六章 客戶拒絕的處理技巧
第一節(jié) 正確面對顧客拒絕
第二節(jié) 處理顧客拒絕的技巧
一、處理顧客拒絕的基本原則
二、處理顧客拒絕的方法
三、處理顧客拒絕的基本步驟
四、常見拒絕處理的示范
思考與練習(xí)

第七章 說明的技巧
第一節(jié) 保險產(chǎn)品利益闡述
一、認(rèn)識保險產(chǎn)品的特性、功能與利益
二、把保險特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益

第二節(jié) 保險方案建議書的應(yīng)用
一、保險方案建議書的制作
二、保險方案的有效說明
思考與練習(xí)

第八章 促成的技巧
第一節(jié) 創(chuàng)造促成的條件
一、促成的條件
二、促成的要領(lǐng)

第二節(jié) 識別客戶的購買信息
一、語言購買信號
二、肢體語言購買信號

第三節(jié) 抓住成交機(jī)會
一、常用的促成方法
二、促成的動作細(xì)節(jié)
三、客戶促成的技巧

第四節(jié) 告別客戶的注意事項(xiàng)
一、成交的辭別
二、未成交的辭別
思考與練習(xí)

第九章 售后服務(wù)的技巧
第一節(jié) 水滴石穿的售后服務(wù)
一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用
二、客戶關(guān)系的日常維護(hù)

第二節(jié) 客戶關(guān)系的事件營銷
一、遞送保單的服務(wù)技巧
二、理賠服務(wù)技巧
三、特別的祝賀
思考與練習(xí)
參考文獻(xiàn)
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