醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材簡介，目錄書摘
2020-02-07 21:28
來源：京東
作者：京東
醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材
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內(nèi)容簡介:
“醫(yī)藥銷售”是我國銷售領(lǐng)域中具有特殊性的一個行業(yè)，其發(fā)展前景頗好。為了培養(yǎng)和提高醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的專業(yè)銷售技能，使他們在激烈的市場競爭中獲得好的銷售效果，《醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材》作者特地圍繞醫(yī)藥銷售行業(yè)編寫了本教材。本書立足心理與行為科學(xué)、現(xiàn)代銷售管理、銷售行為學(xué)、消費者行為學(xué)和醫(yī)藥市場營銷等學(xué)科，并深入結(jié)合我國醫(yī)藥行業(yè)的特色，從理論分析和實踐探索兩方面指導(dǎo)醫(yī)藥銷售從業(yè)人員開展相關(guān)工作。
《醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材》由銷售新環(huán)境的前瞻、醫(yī)藥銷售對象研究、醫(yī)藥銷售行為的科學(xué)化三個部分組成，共有十二章，每一章均注重基礎(chǔ)理論的把握與具體案例的分析。
《醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材》既可作為醫(yī)藥院校醫(yī)藥經(jīng)濟與管理類本?？茖W(xué)生教材使用，也可作為醫(yī)藥企業(yè)管理和醫(yī)藥銷售管理相關(guān)從業(yè)人員的參考資料。
作者簡介:
曾智，南京中醫(yī)藥大學(xué)，副教授，知名管理科學(xué)培訓(xùn)師。江蘇省高校優(yōu)秀青年骨干教師，中國管理科學(xué)學(xué)會會員，江蘇省發(fā)展與教育心理專業(yè)委員會副主任兼秘書長，國家教育部“高等學(xué)校高層次創(chuàng)造性人才計劃”資助對象——南京大學(xué)高級訪問學(xué)者，國家職業(yè)資格鑒定專家委員會（江蘇）專家委員，南京市“市民”學(xué)堂、“南圖”講壇、“金圖”講壇主講嘉賓，江蘇省教育廳高校大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃全省巡講核心培訓(xùn)師。曾在中央電視臺、江蘇衛(wèi)視、南京電視臺、江蘇新聞廣播等媒體擔(dān)任嘉賓。曾獲得江蘇省高等教育教學(xué)成果一等獎，南京中醫(yī)藥大學(xué)“五四青年獎?wù)隆?、“大學(xué)生素質(zhì)拓展優(yōu)秀指導(dǎo)老師金獎”、“大學(xué)生最喜愛的老師”、“優(yōu)秀班主任”、“優(yōu)秀本科生導(dǎo)師”等榮譽。
目錄:
第一部分關(guān)注現(xiàn)實：銷售新環(huán)境的前瞻
第一章走近消費者的科學(xué)化銷售2
第一節(jié)心經(jīng)濟時代消費者行為的變化3
一、心經(jīng)濟時代——認同即價值3
二、心經(jīng)濟時代的特征4
三、心經(jīng)濟時代所引發(fā)的消費者行為新變化6
第二節(jié)銷售與銷售行為8
一、開啟未來銷售新時代8
二、銷售與營銷及推銷的區(qū)別9
三、銷售行為的意義11
第三節(jié)銷售行為學(xué)概述11
一、銷售行為學(xué)定義12
二、銷售行為學(xué)研究對象12
第二章消費者行為研究18
第一節(jié)理解消費者行為19
一、消費者19
二、消費者行為20
三、消費者行為的發(fā)展趨勢22
第二節(jié)消費者行為研究的歷史23
一、消費者行為研究的萌芽與初創(chuàng)時期23
二、消費者行為研究的應(yīng)用與發(fā)展時期24
三、消費者行為研究的變革與創(chuàng)新時期25
第三節(jié)消費者行為的研究26
一、消費者行為研究的意義26
二、消費者行為的研究范式27
三、消費者行為研究的具體方法29
第二部分洞悉客戶：醫(yī)藥銷售對象研究
第三章消費者的心理過程研究35
第一節(jié)消費者的注意、感知覺36
一、消費者的注意36
二、消費者的感覺38
三、消費者的知覺43
第二節(jié)消費者的學(xué)習(xí)與記憶45
一、消費者的學(xué)習(xí)45
二、消費者學(xué)習(xí)的方法46
三、消費者行為與學(xué)習(xí)理論47
四、消費者記憶51
第三節(jié)消費者的情緒、情感53
一、情緒、情感的含義與關(guān)系53
二、情緒、情感的相關(guān)理論54
三、情緒、情感與消費者行為55
第四章消費者的個性心理研究58
第一節(jié)消費者的購買動機59
一、消費者購買動機的本質(zhì)與內(nèi)涵59
二、消費者購買動機的分類與相關(guān)理論60
三、醫(yī)藥消費者購買動機的可誘導(dǎo)性與應(yīng)用65
第二節(jié)消費者的個性與生活方式67
一、消費者的個性與消費偏好67
二、消費者的個性理論68
三、消費者的生活方式70
第三節(jié)消費者的自我概念與價值觀75
一、消費者自我概念的含義與構(gòu)成75
二、消費者的自我概念與消費行為76
三、消費者價值觀概念與分類77
四、消費者的價值觀與消費行為79
第五章消費者的購買決策與購買過程81
第一節(jié)消費者的購買決策過程82
一、消費者購買決策的概念及內(nèi)容82
二、消費者購買決策的原則及過程83
三、醫(yī)藥消費者購買決策的影響因素87
第二節(jié)消費者的購買行為88
一、消費者購買行為理論88
二、消費者購買行為模式90
三、消費者購買行為類型91
第三節(jié)消費者的購后滿意與忠誠92
一、消費者的顧客滿意92
二、消費者的顧客忠誠94
第六章影響消費者行為的外部因素98
第一節(jié)社會環(huán)境與消費者行為98
一、社會文化與消費者行為98
二、社會階層與消費者行為100
三、社會經(jīng)濟與消費者行為103
第二節(jié)消費群體與消費者行為106
一、家庭與消費者行為106
二、參照群體與消費者行為108
第三節(jié)消費情境與消費者行為112
一、情境的構(gòu)成與類型112
二、終端銷售情境與消費者行為114
第七章消費者態(tài)度的形成與改變118
第一節(jié)消費者態(tài)度的概述119
一、消費者態(tài)度的含義與結(jié)構(gòu)119
二、消費者態(tài)度的功能121
三、消費者態(tài)度與行為的關(guān)系122
第二節(jié)消費者態(tài)度的形成123
一、消費者態(tài)度形成的理論123
二、消費者態(tài)度形成的一般特點127
第三節(jié)消費者態(tài)度的改變128
一、改變消費者態(tài)度的說服模式128
二、影響消費者態(tài)度改變的因素129
三、消費者態(tài)度的改變與營銷策略130
第三部分金牌銷售：醫(yī)藥銷售行為的科學(xué)化
第八章具有影響力的銷售對象與價值137
第一節(jié)尋找具有影響力的銷售對象138
一、影響力138
二、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖139
三、尋找關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖141
第二節(jié)關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的買點143
一、買點與行為的合理性143
二、買點與注意力145
三、買點與愿意表現(xiàn)的影響力146
第三節(jié)關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的賣點147
一、賣點與行為傾向的合理性147
二、賣點與注意力148
三、賣點與愿意表現(xiàn)的影響力148
四、買點與賣點的關(guān)系和識別149
第九章開發(fā)醫(yī)院的醫(yī)藥銷售行為153
第一節(jié)如何讓醫(yī)藥產(chǎn)品進入醫(yī)院153
一、產(chǎn)品進入醫(yī)院的流程154
二、產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法156
三、找對與進藥有關(guān)的決策者158
第二節(jié)醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的合作關(guān)系159
一、找出目標醫(yī)生159
二、識別并發(fā)展重點客戶160
三、醫(yī)生處方藥品的心理161
第三節(jié)醫(yī)藥代表的群體銷售技巧162
一、醫(yī)藥群體銷售的常用形式163
二、學(xué)術(shù)推廣會164
三、成功演講的技巧166
第十章拜訪醫(yī)生的醫(yī)藥銷售行為171
第一節(jié)拜訪前的準備172
一、自我準備172
二、充分認識醫(yī)藥產(chǎn)品173
三、了解拜訪對象與分析需求173
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品的呈現(xiàn)與銷售促進175
一、發(fā)現(xiàn)銷售的機會175
二、醫(yī)藥產(chǎn)品介紹的技巧176
三、銷售的促成177
四、銷售后的跟進服務(wù)179
第三節(jié)產(chǎn)品醫(yī)院銷售的溝通技巧180
一、醫(yī)院銷售中溝通的含義180
二、醫(yī)院銷售人員溝通中的基本素質(zhì)181
三、醫(yī)藥銷售中對醫(yī)生異議的處理183
第四節(jié)打動客戶心理的銷售溝通技巧187
一、客戶身體語言背后的心理分析187
二、與客戶心理距離的管理191
三、典型心理效應(yīng)在銷售中的運用194
第十一章醫(yī)藥商品店鋪銷售的技巧198
第一節(jié)零售店鋪選址199
一、醫(yī)藥零售企業(yè)選址的重要性199
二、影響零售店鋪選址的因素199
三、醫(yī)藥零售店鋪開設(shè)的限制及選址程序200
第二節(jié)醫(yī)藥商品店鋪銷售的特點、基本原則及基本步驟202
一、醫(yī)藥商品店鋪銷售的特點202
二、醫(yī)藥商品店鋪銷售的基本原則203
三、醫(yī)藥商品店鋪銷售的基本步驟204
第三節(jié)醫(yī)藥商品店鋪銷售的顧客心理分析207
一、藥品顧客的一般心理要求207
二、藥品零售顧客的八個心理階段208
三、醫(yī)藥商品店鋪銷售的常用技巧209
第十二章醫(yī)藥銷售代表的自我成長212
第一節(jié)醫(yī)藥銷售代表的自我塑造與管理212
一、醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)分析213
二、醫(yī)藥銷售代表的自我認定214
三、醫(yī)藥銷售代表的自我管理215
第二節(jié)醫(yī)藥銷售代表的壓力與情緒管理217
一、醫(yī)藥銷售代表的職場生態(tài)217
二、醫(yī)藥銷售代表的壓力管理218
三、醫(yī)藥銷售代表的情緒管理220
第三節(jié)團隊的建設(shè)與管理222
一、團隊的含義與特點222
二、團隊的培育223
三、團隊的管理224
參考文獻230
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