商學(xué)院MBA最熱門的行銷課: 用3個問題, 99%的產(chǎn)品都賣得掉簡介，目錄書摘
2020-05-19 15:42
來源：京東
作者：京東
商學(xué)院MBA最熱門的行銷課: 用3個問題, 99%的產(chǎn)品都賣得掉
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內(nèi)容簡介:為何每一代iPhone都掀起新聞熱潮，讓果粉大排長龍？
別人運用臉書、LINE等社群平臺，引爆商品口碑，但我卻推不動？
超夯商品、人氣商店，到底隱藏什麼祕密？
只要掌握3個關(guān)鍵，99%的產(chǎn)品都賣得掉！
為什麼這門行銷課能兼具理論與實務(wù)？
、萬事達(dá)卡前行銷主管理央周教授，在大學(xué)經(jīng)營戰(zhàn)略研究所教書，同時擔(dān)任企業(yè)行銷顧問、舉辦研習(xí)講座，傳授哈佛、史丹佛、加州柏克萊等名校MBA的行銷觀點，剖析各行各業(yè)的成功與失敗案例。來自各界的學(xué)員經(jīng)常提出五花八門的問題，他從中歸納出兩大疑問。
學(xué)員Ａ：那個商品熱賣，我該怎麼模仿？怎麼學(xué)？
理央周：並不是要你將成功案例依樣畫葫蘆，而是要活用思考架構(gòu)，隨著時間、地點、顧客的不同，在作法上因應(yīng)調(diào)整。
學(xué)員Ｂ：我想用LINE與FB來推廣商品，行得通嗎？
理央周：如果目標(biāo)客群沒使用LINE或FB，就完全白搭。賣東西應(yīng)該遵循「暢銷的機(jī)制」，其中有3個步驟，得先搞清楚「1.提供什麼？2.賣給誰？」，才決定「3.怎麼賣？」
本書提供3大步驟的25項技巧，加上28個案例，為你完整解說暢銷機(jī)制，揭開超夯商品、人氣商店背後隱藏的祕密，讓產(chǎn)品與服務(wù)不僅能賣一時，更能賣長久！
3步驟讓你的商品不僅是賣，更是暢銷
第1步驟：提供什麼？──自家商品的強項在哪裡？
◎技巧：別只是賣商品，更重要的是賣fu。
案例：傳統(tǒng)家具業(yè)者，多半按照桌椅、寢具等產(chǎn)品種類來分區(qū)展示。ＩＫＥＡ則是根據(jù)顧客的家庭組成、職業(yè)、興趣，設(shè)置各種樣品間，讓來客想像實際生活樣貌，不只賣功能，還賣舒適與滿足。
◎技巧：要懂得產(chǎn)品的強項，千萬別去拚價格
案例：日本百年酒廠「千古乃巖酒造」的強項，是用「梯田百選」的稻米釀製日本酒，瓶身還貼上美麗梯田的圖片，讓顧客一邊品酒、一邊想像動人的品牌故事，覺得加倍美味。
第2步驟：賣給誰？──產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客群在哪裡？
◎技巧：善用數(shù)據(jù)做顧客分析，確認(rèn)目標(biāo)客群在哪出沒？在想什麼？
案例：「BIKEEGG自行車」的店長，實際造訪媽媽們常去的時尚咖啡廳，直接觀察她們的人物形象與消費偏好。因為，需要腳踏車的是孩子，但實際上做決定、付錢買單的是媽媽。
◎技巧：產(chǎn)品上市後，將消費者依據(jù)購買順序分成５種
案例：為何iPhone一推出，粉絲甘願排隊搶購？搶先購買首批產(chǎn)品的是「早期採用者」，對流行資訊很敏感，重視新價值與實用性，約占整體市場的13.5%。產(chǎn)品成為話題後才下手的是「早期大眾」，對購買新事物比較慎重，約占34%?？缭竭@兩種顧客的鴻溝，就能越賣越旺。
第3步驟：怎麼賣？──如何讓消費者買單，甚至成為粉絲？
◎技巧：東西越貴，越要讓顧客親身體驗
案例：業(yè)績嚇嚇叫的家電量販店「EDION」，開設(shè)數(shù)位相機(jī)、烹飪等的課程，掌握有興趣的顧客，還為已購買者提供貼心服務(wù)。而且設(shè)置賣場專區(qū)，讓來客盡情操作家電，感受產(chǎn)品的實用性。
◎技巧：營業(yè)額是?？蛶淼?，得用「關(guān)係行銷」增加回頭客
案例：網(wǎng)站在顧客首次購物時，會徵詢「今後可以寄廣告信給您嗎？」然後只對答應(yīng)的人寄送推薦商品的郵件，讓顧客沒有被強迫的感覺，進(jìn)而產(chǎn)生信賴，願意一再購物。
塑造產(chǎn)品個性，與競爭對手拉開距離
行銷「鴻運香菸」時，理央周到目標(biāo)客群聚集的地方觀察，發(fā)覺他們喜歡獨處。藉此形塑顧客形象，區(qū)隔出與競爭品牌「萬寶路」愛好者之間的差異，然後擬定打動人心的詞句，利用適合的媒體，打造出成功案例。
行銷能否成功……
惠普創(chuàng)辦人大衛(wèi)?普克德說：「行銷太重要，不能只交給行銷部門去做?！共还苜u什麼產(chǎn)品或服務(wù)，人才、物力及資金都到位，每位員工都具備行銷觀念，就能創(chuàng)造狂銷商品。
業(yè)務(wù)人員：懂得從買方的角度與客戶談生意，不推銷也能讓對方欣然買單。
人事人員：知道如何配置人力，給予顧客更多更獨特的價值。
會計人員：理解得花錢提升產(chǎn)品認(rèn)知度，從行銷觀點考核預(yù)算。
別人運用臉書、LINE等社群平臺，引爆商品口碑，但我卻推不動？
超夯商品、人氣商店，到底隱藏什麼祕密？
只要掌握3個關(guān)鍵，99%的產(chǎn)品都賣得掉！
為什麼這門行銷課能兼具理論與實務(wù)？
、萬事達(dá)卡前行銷主管理央周教授，在大學(xué)經(jīng)營戰(zhàn)略研究所教書，同時擔(dān)任企業(yè)行銷顧問、舉辦研習(xí)講座，傳授哈佛、史丹佛、加州柏克萊等名校MBA的行銷觀點，剖析各行各業(yè)的成功與失敗案例。來自各界的學(xué)員經(jīng)常提出五花八門的問題，他從中歸納出兩大疑問。
學(xué)員Ａ：那個商品熱賣，我該怎麼模仿？怎麼學(xué)？
理央周：並不是要你將成功案例依樣畫葫蘆，而是要活用思考架構(gòu)，隨著時間、地點、顧客的不同，在作法上因應(yīng)調(diào)整。
學(xué)員Ｂ：我想用LINE與FB來推廣商品，行得通嗎？
理央周：如果目標(biāo)客群沒使用LINE或FB，就完全白搭。賣東西應(yīng)該遵循「暢銷的機(jī)制」，其中有3個步驟，得先搞清楚「1.提供什麼？2.賣給誰？」，才決定「3.怎麼賣？」
本書提供3大步驟的25項技巧，加上28個案例，為你完整解說暢銷機(jī)制，揭開超夯商品、人氣商店背後隱藏的祕密，讓產(chǎn)品與服務(wù)不僅能賣一時，更能賣長久！
3步驟讓你的商品不僅是賣，更是暢銷
第1步驟：提供什麼？──自家商品的強項在哪裡？
◎技巧：別只是賣商品，更重要的是賣fu。
案例：傳統(tǒng)家具業(yè)者，多半按照桌椅、寢具等產(chǎn)品種類來分區(qū)展示。ＩＫＥＡ則是根據(jù)顧客的家庭組成、職業(yè)、興趣，設(shè)置各種樣品間，讓來客想像實際生活樣貌，不只賣功能，還賣舒適與滿足。
◎技巧：要懂得產(chǎn)品的強項，千萬別去拚價格
案例：日本百年酒廠「千古乃巖酒造」的強項，是用「梯田百選」的稻米釀製日本酒，瓶身還貼上美麗梯田的圖片，讓顧客一邊品酒、一邊想像動人的品牌故事，覺得加倍美味。
第2步驟：賣給誰？──產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客群在哪裡？
◎技巧：善用數(shù)據(jù)做顧客分析，確認(rèn)目標(biāo)客群在哪出沒？在想什麼？
案例：「BIKEEGG自行車」的店長，實際造訪媽媽們常去的時尚咖啡廳，直接觀察她們的人物形象與消費偏好。因為，需要腳踏車的是孩子，但實際上做決定、付錢買單的是媽媽。
◎技巧：產(chǎn)品上市後，將消費者依據(jù)購買順序分成５種
案例：為何iPhone一推出，粉絲甘願排隊搶購？搶先購買首批產(chǎn)品的是「早期採用者」，對流行資訊很敏感，重視新價值與實用性，約占整體市場的13.5%。產(chǎn)品成為話題後才下手的是「早期大眾」，對購買新事物比較慎重，約占34%?？缭竭@兩種顧客的鴻溝，就能越賣越旺。
第3步驟：怎麼賣？──如何讓消費者買單，甚至成為粉絲？
◎技巧：東西越貴，越要讓顧客親身體驗
案例：業(yè)績嚇嚇叫的家電量販店「EDION」，開設(shè)數(shù)位相機(jī)、烹飪等的課程，掌握有興趣的顧客，還為已購買者提供貼心服務(wù)。而且設(shè)置賣場專區(qū)，讓來客盡情操作家電，感受產(chǎn)品的實用性。
◎技巧：營業(yè)額是?？蛶淼?，得用「關(guān)係行銷」增加回頭客
案例：網(wǎng)站在顧客首次購物時，會徵詢「今後可以寄廣告信給您嗎？」然後只對答應(yīng)的人寄送推薦商品的郵件，讓顧客沒有被強迫的感覺，進(jìn)而產(chǎn)生信賴，願意一再購物。
塑造產(chǎn)品個性，與競爭對手拉開距離
行銷「鴻運香菸」時，理央周到目標(biāo)客群聚集的地方觀察，發(fā)覺他們喜歡獨處。藉此形塑顧客形象，區(qū)隔出與競爭品牌「萬寶路」愛好者之間的差異，然後擬定打動人心的詞句，利用適合的媒體，打造出成功案例。
行銷能否成功……
惠普創(chuàng)辦人大衛(wèi)?普克德說：「行銷太重要，不能只交給行銷部門去做?！共还苜u什麼產(chǎn)品或服務(wù)，人才、物力及資金都到位，每位員工都具備行銷觀念，就能創(chuàng)造狂銷商品。
業(yè)務(wù)人員：懂得從買方的角度與客戶談生意，不推銷也能讓對方欣然買單。
人事人員：知道如何配置人力，給予顧客更多更獨特的價值。
會計人員：理解得花錢提升產(chǎn)品認(rèn)知度，從行銷觀點考核預(yù)算。
作者簡介:■作者簡介
理央周 教授
、萬事達(dá)卡前行銷主管。
本名為兒玉洋典。Market EYES公司社長、關(guān)西學(xué)院大學(xué)經(jīng)營戰(zhàn)略研究所副教授。
1962年出生於名古屋市。靜岡大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系畢業(yè)。在大型製造業(yè)公司工作之後，前往美國印第安納大學(xué)取得MBA的學(xué)位。後來，進(jìn)入JAPAN、萬事達(dá)卡公司等公司，擔(dān)任行銷經(jīng)理。2010年開始就任現(xiàn)職，專門提供行銷諮詢服務(wù)，並從事研修與管理講座的工作。從2013年9月起，任教於關(guān)西學(xué)院大學(xué)。
著作有《偷懶時間術(shù)》、《為什麼電視購物後才說價錢？》、《快速展現(xiàn)成果者的策略時間術(shù)》等。
■譯者簡介
蔡容寧
日本東京大學(xué)學(xué)際情報學(xué)府碩士，曾任職於KDDI、日本IBM。
理央周 教授
、萬事達(dá)卡前行銷主管。
本名為兒玉洋典。Market EYES公司社長、關(guān)西學(xué)院大學(xué)經(jīng)營戰(zhàn)略研究所副教授。
1962年出生於名古屋市。靜岡大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系畢業(yè)。在大型製造業(yè)公司工作之後，前往美國印第安納大學(xué)取得MBA的學(xué)位。後來，進(jìn)入JAPAN、萬事達(dá)卡公司等公司，擔(dān)任行銷經(jīng)理。2010年開始就任現(xiàn)職，專門提供行銷諮詢服務(wù)，並從事研修與管理講座的工作。從2013年9月起，任教於關(guān)西學(xué)院大學(xué)。
著作有《偷懶時間術(shù)》、《為什麼電視購物後才說價錢？》、《快速展現(xiàn)成果者的策略時間術(shù)》等。
■譯者簡介
蔡容寧
日本東京大學(xué)學(xué)際情報學(xué)府碩士，曾任職於KDDI、日本IBM。
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