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2019-10-30 10:08 來源：京東作者：京東

銷售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）

編輯推薦:

內(nèi)容簡介:　　《銷售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）》聚焦建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，圍繞人員銷售的四大支柱——關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷售的概念、方法和技能，最后落到銷售管理，為銷售人員晉升管理崗位提供了全面指導(dǎo)。
　　第14版描述了信息時(shí)代對銷售領(lǐng)域的影響，更新內(nèi)容主要包括：
　　1.對伙伴合作內(nèi)容作了更深入的闡述。對伙伴關(guān)系銷售原則作了更清晰的表述與呈現(xiàn)，詳細(xì)討論了伙伴合作的高形式——戰(zhàn)略聯(lián)盟。
　　2.增值銷售戰(zhàn)略貫穿全書。新的人員銷售原則是：只有在銷售人員為客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，伙伴關(guān)系才能建立與保持。價(jià)值創(chuàng)造涉及一系列銷售流程的改善，以增進(jìn)客戶的認(rèn)知。
　　3.將道德作為現(xiàn)代銷售學(xué)的基礎(chǔ)。全書始終關(guān)注道德銷售，第3章“道德：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)”討論了商業(yè)領(lǐng)域存在的諸多道德問題，并提出了道德評估以及新的模型。
　　4.吸收了部分銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容，如概念銷售、SPIN銷售和解決方案銷售等。
　　幾乎所有人的職業(yè)和社會(huì)生活中都會(huì)有與銷售活動(dòng)相關(guān)的應(yīng)用，《銷售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）》介紹的銷售理念與方法對不同行業(yè)的讀者都會(huì)有所啟迪。

作者簡介:杰拉爾德?曼寧（Gerald Manning）得梅因社區(qū)學(xué)院（Des Moines Area Community College）教授。擔(dān)任營銷/管理系主任30多年。多次榮獲學(xué)校頒發(fā)的“年度杰出教師獎(jiǎng)”。先后擔(dān)任過500多家企業(yè)的銷售與營銷顧問，經(jīng)常在全國性的銷售會(huì)議上發(fā)表演講。
邁克爾?阿亨（Michael Ahearne）休斯敦大學(xué)（University of Houston）市場營銷學(xué)教授及市場營銷系主任，該校卓越銷售研究所（SEI）執(zhí)行主任。研究方向?yàn)殇N售人員及銷售組織的績效改進(jìn)，在學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表40多篇文章。
巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)（Virginia Polytechnic Institute and State University）榮譽(yù)退休教授。曾榮獲學(xué)?！敖艹鼋虒W(xué)獎(jiǎng)”。為多家企業(yè)和組織提供咨詢服務(wù)。

目錄:第1篇建立人員銷售理念
第1章信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)系銷售的機(jī)遇
第2章完善市場營銷觀念的銷售模型
第2篇建立關(guān)系戰(zhàn)略
第3章道德：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)
第4章以關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值
第5章溝通風(fēng)格：適應(yīng)性銷售的關(guān)鍵
第3篇建立產(chǎn)品戰(zhàn)略
第6章創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案
第7章增值式產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略
第4篇建立客戶戰(zhàn)略
第8章購買過程和購買者行為
第9章潛在客戶的開發(fā)與篩選
第5篇建立展示戰(zhàn)略
第10章以適應(yīng)性銷售接近客戶
第11章以顧問式詢問戰(zhàn)略確定客戶需求
第12章創(chuàng)造價(jià)值的顧問式展示
第13章就客戶關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判
第14章適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認(rèn)
第15章客戶服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng)
第6篇自我及團(tuán)隊(duì)管理
第16章機(jī)會(huì)管理：提高銷售績效的關(guān)鍵
第17章銷售團(tuán)隊(duì)管理
附錄伙伴關(guān)系銷售：現(xiàn)代銷售的角色扮演練習(xí)

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