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2019-12-17 11:47 來源：京東作者：京東

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內(nèi)容簡介:銷售管理是建立在市場營銷學、行為科學和現(xiàn)代管理理論和技術(shù)基礎(chǔ)上的一門學科。教學過程中要求學生在了解銷售管理的基本理論和基本框架的基礎(chǔ)上，重點掌握銷售規(guī)劃和設(shè)計以及對銷售人員的管理，并能夠理論聯(lián)系實際，具備一定的銷售實踐能力和技巧，為以后更好地從事銷售實務(wù)和銷售管理打下良好的基礎(chǔ)。 　　本教材內(nèi)容包括組建銷售團隊、進行工作分析、設(shè)計薪酬體系、開展銷售人員的招聘和選拔工作、撰寫銷售計劃、開展客戶關(guān)系管理、開展應(yīng)收賬款管理、開展銷售渠道管理等內(nèi)容。

作者簡介:杜泉，浙江金融職業(yè)學院經(jīng)營管理系市場營銷專業(yè)講師，經(jīng)濟師，浙江大學優(yōu)秀畢業(yè)研究生，繼續(xù)教育與培訓學院培訓部副主任，高級培訓師，杭州市西湖區(qū)關(guān)工委講師團成員，獲中國市場學會市場營銷總監(jiān)任職資格和國家人力資源與社會保障部CAEP認證情商教育資格。自2006年起主講“銷售管理”課程。

目錄:項目一銷售管理準備 模塊1 工作任務(wù) 組建銷售團隊 模塊2 基礎(chǔ)知識 一、銷售管理的定義 二、銷售管理的內(nèi)容 三、銷售管理的一般模式 四、加強銷售管理對企業(yè)營銷的意義 模塊3 實戰(zhàn)案例 Valley釀酒公司 模塊4 知識拓展 如何組建一個優(yōu)秀的銷售團隊 項目二銷售組織模式選擇 模塊1 工作任務(wù) 構(gòu)建銷售組織 模塊2 基礎(chǔ)知識 一、銷售部門的演變 二、銷售部門的組織形式 模塊3 實戰(zhàn)案例 TCL家電營銷組織 模塊4 知識拓展 海爾的組織架構(gòu)對營銷的作用 項目三銷售部門及人員的職責確定 模塊1 工作任務(wù) 進行工作分析 模塊2 基礎(chǔ)知識 銷售管理 一、銷售部門 二、銷售經(jīng)理 模塊3 實戰(zhàn)案例 化工公司銷售部責任 模塊4 知識拓展 銷售人員的工作職責 項目四銷售人員管理 模塊1 工作任務(wù) 開展銷售人員管理 模塊2 基礎(chǔ)知識 一、銷售人員的招聘 二、銷售人員的培訓 三、銷售人員的報酬 四、銷售人員的業(yè)績評估 模塊3 實戰(zhàn)案例 實業(yè)公司銷售部經(jīng)理人選 模塊4 知識拓展 銷售人員的激勵 項目五銷售計劃與預測 模塊1 工作任務(wù) 撰寫銷售計劃 模塊2 基礎(chǔ)知識 一、銷售計劃的架構(gòu) 二、銷售計劃的種類及基本要求 三、編制銷售計劃的步驟 四、銷售預測應(yīng)考慮的因素 五、銷售預測的方法 模塊3 實戰(zhàn)案例 公司年度營銷規(guī)劃咨詢紀實 模塊4 知識拓展 制訂銷售計劃的前期事項 項目六客戶管理 模塊1 工作任務(wù) 開展客戶管理工作 模塊2 基礎(chǔ)知識 一、客戶管理的內(nèi)容和原則 二、客戶管理分析的方法 三、客戶管理分析的流程 模塊3 實戰(zhàn)案例 迪克連鎖超市的客戶管理 模塊4 知識拓展 如何處理客戶投訴 項目七應(yīng)收賬款管理 模塊1 工作任務(wù) 開展應(yīng)收賬款的管理工作 模塊2 基礎(chǔ)知識 一、賒銷與信用管理 二、產(chǎn)生信用風險的原因 三、防范銷售風險的管理工具——全程信用管理模式 四、信用風險控制的主要措施 模塊3 實戰(zhàn)案例 四川長虹海外應(yīng)收賬款管理 模塊4 知識拓展 拖欠貨款的處理 項目八銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理 模塊1 工作任務(wù) 開展銷售渠道管理 模塊2 基礎(chǔ)知識 一、分銷渠道概述 二、銷售渠道設(shè)計管理 三、渠道流程管理 四、銷售渠道改進 模塊3 實戰(zhàn)案例 百事可樂的返利政策 模塊4 知識拓展 批發(fā)商與零售商 參考文獻

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