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渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家教你實(shí)用的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

內(nèi)容簡(jiǎn)介:　　《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》本著渠道管理的實(shí)際“工作過(guò)程”，遵從渠道認(rèn)知、渠道戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、渠道管理（渠道激勵(lì)、渠道控制、渠道沖突解決、渠道維護(hù)）、渠道評(píng)估與創(chuàng)新的邏輯編寫(xiě)。書(shū)中貫穿“渠道系統(tǒng)論”的思想，突出渠道管理的策略與方法，體現(xiàn)出理論的可讀性、系統(tǒng)化和策略的本土化、實(shí)用性特征。修訂重點(diǎn)：部分案例有些陳舊需要更新；主體結(jié)構(gòu)內(nèi)容不變，但渠道領(lǐng)域的一些新現(xiàn)象、新模式、新技術(shù)、新方法需要與時(shí)俱進(jìn)在相應(yīng)的章節(jié)加以補(bǔ)充和更新，如渠道領(lǐng)域的新變化、新興渠道模式、渠道的創(chuàng)新等章節(jié)都需要更新充實(shí)一些新的內(nèi)容；重點(diǎn)對(duì)每章后面的學(xué)習(xí)資料進(jìn)行充實(shí)和完善，包括小結(jié)的重新提煉和概括描述、測(cè)試題的擬定,目的是方便學(xué)生學(xué)習(xí)和教師使用。

目錄:第2版前言
教學(xué)建議
第1章　營(yíng)銷(xiāo)渠道認(rèn)知 / 1
【開(kāi)篇案例】亞馬遜與沃爾瑪：誰(shuí)代表渠道的未來(lái)
1.1　營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念界定 / 2
1.2　營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能及特點(diǎn) / 6
1.3　營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位和作用 / 10
1.4　我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域的新變化 / 14
1.5　深度分銷(xiāo)與渠道扁平化 / 19
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 百麗鞋業(yè)的霸主地位是怎樣煉成的
第2章　營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略模式 / 25
【開(kāi)篇案例】 健之佳健康藥房的連鎖化擴(kuò)張
2.1　三種典型的分銷(xiāo)戰(zhàn)略 / 26
2.2　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 / 30
2.3　新興營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 / 35
2.4　電子營(yíng)銷(xiāo)渠道 / 44
2.5　其他無(wú)店鋪渠道模式 / 49
2.6　直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo) / 54
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】蘋(píng)果全球體驗(yàn)式渠道模式構(gòu)建
第3章　營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) / 62
【開(kāi)篇案例】“電商+紙媒”：阿里巴巴“碼上淘
3.1　渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵 / 63
3.2　渠道設(shè)計(jì)的原則目標(biāo) / 68
3.3　渠道設(shè)計(jì)的影響因素 / 71
3.4　渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程和方法 / 77
3.5　營(yíng)銷(xiāo)渠道的“逆向重構(gòu)” / 82
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 DHC獨(dú)特的通信銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)
第4章　營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇 / 88
【開(kāi)篇案例】好的渠道商實(shí)在太稀缺了
4.1　渠道成員選擇的原則 / 89
4.2　渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) / 90
4.3　渠道成員選擇的方法 / 97
4.4　渠道成員資信評(píng)估與信用管理 / 105
4.5　渠道成員選擇的誤區(qū) / 111
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 M瓷磚選擇和培育經(jīng)銷(xiāo)商的成功心經(jīng)
第5章　營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì) / 117
【開(kāi)篇案例】LG電子是如何激活渠道的
5.1　激勵(lì)與渠道激勵(lì) / 118
5.2　渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式 / 123
5.3　渠道激勵(lì)的原則和方法 / 125
5.4　返利與渠道促銷(xiāo) / 127
5.5　渠道激勵(lì)的“三大法寶” / 137
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 可口可樂(lè)的分層渠道激勵(lì)
第6章　營(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力與控制 / 143
【開(kāi)篇案例】 中國(guó)移動(dòng)與渠道商的戰(zhàn)略合作
6.1　渠道權(quán)力的來(lái)源 / 144
6.2　渠道控制的實(shí)質(zhì) / 147
6.3　渠道控制的策略與方法 / 153
6.4　應(yīng)收賬款的過(guò)程控制 / 158
6.5　渠道軟控制：“助銷(xiāo)模式” / 166
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 相宜本草：多渠道協(xié)調(diào)平衡
第7章　營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突與解決 / 173
【開(kāi)篇案例】 櫻花衛(wèi)廚如何利用渠道沖突
7.1　渠道沖突及其類(lèi)型 / 174
7.2　渠道沖突的實(shí)質(zhì)和根源 / 180
7.3　渠道沖突的處理策略 / 185
7.4　“竄貨”及其治理方法 / 188
7.5　渠道“伙伴關(guān)系”建立 / 195
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 寶潔如何管理渠道沖突
第8章　營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)調(diào)與維護(hù) / 203
【開(kāi)篇案例】 “魯花”的真情投入讓客戶(hù)感動(dòng)
8.1　渠道產(chǎn)品決策 / 204
8.2　渠道價(jià)格體系控制 / 208
8.3　渠道促銷(xiāo)節(jié)奏平衡 / 213
8.4　渠道客情關(guān)系維護(hù) / 218
8.5　開(kāi)展渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè) / 225
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 夢(mèng)特嬌渠道產(chǎn)品創(chuàng)新重建品牌高端形象
第9章　營(yíng)銷(xiāo)渠道評(píng)估與創(chuàng)新 / 231
【開(kāi)篇案例】 蘇寧的渠道革命：“超電器化
9.1　渠道評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn) / 232
9.2　營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估 / 237
9.3　營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)整與完善 / 241
9.4　我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新 / 245
9.5　中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的“轉(zhuǎn)型” / 250
【本章小結(jié)】
【測(cè)試題】
【訓(xùn)練設(shè)計(jì)】
【綜合案例】 銀行業(yè)零售化：招商銀行創(chuàng)建咖啡銀行
各章測(cè)試題參考答案 / 258
參考文獻(xiàn) / 268