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2019-10-30 10:09 來源：京東作者：京東

營銷學(xué)精選教材·英文影印版·銷售學(xué)：創(chuàng)造顧客價值（第10版）

編輯推薦:　　本書特色：以人員銷售的四大戰(zhàn)略為支柱；強調(diào)增值型銷售戰(zhàn)略；來自真實世界的案例；擴充了價值創(chuàng)造的內(nèi)容；提供角色扮演練習(xí)。

內(nèi)容簡介:　　本書分6部分17章，從關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略系統(tǒng)介紹了人員銷售的概念、方法和技能。其中，第一部分介紹了人員銷售和營銷觀念，以及信息時代的人員銷售機會。第二部分討論了人員銷售的關(guān)系戰(zhàn)略。第三部分討論了如何創(chuàng)建產(chǎn)品方案和產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。第四部分介紹了顧客為什么要購買、怎樣購買，并解釋了如何識別潛在顧客。第五部分強調(diào)了銷售人員作為顧客的產(chǎn)品推薦者、顧問和伙伴的概念。第六部分則介紹了銷售人員如何進行自我管理和管理他人。為了方便課程教學(xué)，本書提供了大量真實的案例，并設(shè)計了角色扮演練習(xí)，同時還介紹了不同國家的商業(yè)文化，具有較強的可操作性。

作者簡介:　　MANNING 得梅因地區(qū)社區(qū)學(xué)院營銷/管理系主任，除了擔任整整職務(wù)外，他還是銷售和銷售管理課程的主講人，在課堂教學(xué)中他嘗試了各種學(xué)習(xí)方法，如加色扮演，模擬，競賽和互動演示。當人過五百多家企業(yè)高層管理者和企業(yè)主的銷售和營銷顧問，其中包括幾家國家性的大公司，經(jīng)常作為報告人出席全國性的銷售會議并被得梅因地區(qū)學(xué)院授予“年度杰出教師”的稱號
　　REECE 佛吉尼亞理工學(xué)院州立大學(xué)教授，三十多年來他一直致力于銷售，領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，人際關(guān)系和管理領(lǐng)域的教學(xué)，研究，咨詢和培訓(xùn)項目的開發(fā)工作，他為公共部門和私人組織主持過六百多個研究班和研討會，并在銷售，溝通和管理等方面擁有很多著述，他曾獲得美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會弗吉尼亞分會授予的“年度最佳培訓(xùn)師”稱號，以及弗吉尼亞理工學(xué)院州立大學(xué)人文科學(xué)和教育學(xué)院授予的“杰出教學(xué)獎”

目錄:Preface xvii
Acknowledgments xxiii
PART 1　Developing a Personal Selling Philosophy
1. PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT
2. PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATION

PART 2　Developing a Relationship Strategy
3. CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY
4. COMMUNICATION STYLES： MANAGING SELLING RELATIONSHIPS
5. ETHICS： THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLING

PART 3　Developing a Product Strategy
6. CREATING PRODUCT SOLUTIONS
7. PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUE

PART 4　Developing a Customer Strategy
8. THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR
9. DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASE

PART 5　Developing a Presentation Strategy
10. APPROACHING THE CUSTOMER
11. CREATING THE CONSULTATIVE SALES PRESENTATION
12. CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION
13. NEGOTIATING BUYER CONCERNS
14. CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP
15. SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIP

PART 6　Management of Self and Others
16. OPPORTUNITY MANAGEMENT： THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY
17. MANAGEMENT OF THE SALES FORCE
APPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT： A PERSONALIZED MARKETING PLAN FOR THE AGE OF INFORMATION
APPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING： A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAY
Endnotes
Glossary

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